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銷售談判技巧

銷售談判必備技巧2篇

銷售談判必備技巧1

  客戶心理

  談判最主要的是要了解對方的心理活動,所謂“知己知彼,百戰不貽也”。戰場如此,商場如戰場,自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的,談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程,以調整談判對策,及時引導談判程序或保護談判立場。要摸清客戶的每一句話的真實目的,看清問號背後到底是什麼意圖,掌握了客戶到底想的是什麼,那麼談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走,而自己主導整個過程。

  細心防守

  細心防守在這裡猶指讓步問題。一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重複著毫無原則的讓步,不清楚讓步的真實目的,最終的結果往往是將自己逼入絕境,而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的瞭解外,也有自身性格的原因,他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的,但卻是極端危險的。

  讓步的原則:

  ▲謹慎讓步,要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的,使對方充滿期待,每次讓步的幅度不能過大。

  ▲儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步,而本方則在對手的強烈要求下,在次要方面或者較小的問題上讓步。

  ▲不做無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

  ▲瞭解對手的真實狀況,在對方急需的條件上堅守陣地。

  ▲事前做好讓步的計劃,所有的讓步應該是有序的,將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來,在不同的階段和條件下使用。

  大膽出招

  對於資深銷售人員、銷售經理而言,僅僅具有“見招拆招”式的談判技巧已經不夠了,他們必須具備謀劃和控制談判的能力。

  首先我們這裡談的是怎樣成功地由一個話題轉移到另一個話題上,一步一步靠近自己的目標,那麼由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如,不露痕跡,但是在更多的意義上,它的要求是穩、準、狠、適時。

  反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否,就是要看進行反擊的時機是否判斷得精確。這也是對一個談判者控制談判節奏能力的檢驗。

  那麼,究竟應在什麼時候進行反擊,這要視具體情況而定。但是也有一個大的原則,那就是當對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時,你不妨先避其鋒芒,力求保守。對方的氣勢總有一個高峰,這是一個客觀存在的極限,當過了這個極限,他走的必然就是下坡路了,這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說,這就是你傾力進行反擊的大好時機了。對方本身就在萎縮,再加上你的猛烈進攻,其效果必是樂觀的。

  還要說的一個是休息策略,這個也是十分講究,恰到好處地提出可為勝利奠定基礎,這也是控制談判節奏的一個重要方面。

  比如說,當難以說服對方時,不妨提個建議:“我們休息以後再談,怎麼樣?”對方也會欣然同意的。

  當談判對己方不利,而一時找不到應對的策略,那不妨說,我們休息一下吧。然後利用休息的時間認真思考,權衡利弊,當重新回到談判桌前時也許就會精神百倍了。當對方提出額外要求時,為堵住其口,防止他擾亂正在商定或將要達成的協議,你也可以建議:“我們休息一下吧,這個問題咱們休息後再說。”這樣既不傷對方面子,又擺脫了干擾。

  有的人認為,休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛,影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內,也許對方會改變方針,意識到自己的優勢,在休息之後的談判中強硬起來。這種擔心也許不是多餘,但也不必過分憂心。它的關鍵在於要掌握休息技巧。

  總之,只有保持良好的心態,才會贏得談判的優勢。

銷售談判必備技巧2

  注意觀察客戶詢問的語氣和神態,簡單建立客戶的舒適區禁忌立即進行價格商談詢問客戶,透過觀察、詢問後判斷:

  客戶是認真的嗎?

  客戶已經選定車型了嗎?

  客戶能現場簽單付款嗎?

  以問題回答問題

  您以前來過吧?

  (瞭解背景)

  您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?

  (瞭解背景)

  您買車做什麼用途?

  (刺探客戶的誠意)

  您已經決定購買該車型了嗎?

  (刺探客戶的誠意)

  您為什麼看中了這款車?

  (刺探客戶的誠意)

  您打算什麼時間買?

  (刺探客戶的誠意)

  如果客戶不是真正的價格商談,則應先了解客戶的購車需求,然後推薦合適的車型再請客戶客做決定

  "關鍵是您先選好車,價格方面保證讓您滿意。"

  "選一部合適的車,對您是最重要的。要是沒選好,得後悔好幾年,我做汽車銷售時間不短了,要不我幫您參謀一下?"

  "我們每款車都有一定優惠,關鍵是您要根據您的用車要求。我幫您參謀選個合適的車,然後給您一個理想的價格;要不然,談了半天價,這款車並不適合您,那不是耽誤您的功夫嘛。"

  "這款車我就是給您再便宜,要是不適合您,那也沒用啊!所以,我還是給您把幾款車都介紹一下,結合您的要求,您看哪款比較適合,咱們再談價格。您看好嗎?"

  客戶能夠到店來價格商談,表明了客戶滿滿的誠意。那在電話中問價,你該如何招架呢?

  典型情景電話問價

  在電話中詢問底價

  (僅針對終端使用者———零售)

  電話中,價格的談判就像是沒有結果的愛情。因為我們即使滿足了客戶價格的要求,也沒辦法在電話裡成交、收錢。等客戶睡一宿覺之後,神馬都是浮雲啦。當然,我們如果在電話中一口拒絕了"愛情",那我們連見面"相親"的機會都沒有。我們到底該怎麼辦呢?

  處理原則

  1)電話中不讓價、不討價還價;

  2)不答應、也不拒絕客戶的要求;

  3)對新客戶,我們的目標是"見面";對老客戶,我們的目標是"約過來展廳成交"。

  處理技巧:客戶方面可能的話述

  "價錢談好了,我就過來,否則我不是白跑一趟!"

  "你太貴了,人家才…你這可以不?可以我馬上就過來。"

  "你不相信我啊?只要你答應這個價格,我肯定過來。"

  "你做不了主的話,去問一下你們經理,可以的話,我這兩天就過來。"

  銷售顧問方面的話述應對:新客戶

  "價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀,實際感受一下。就像買鞋子,您總得試一下合不合腳呀!"

  "您車看好了?!價格不是問題。那買車呢,除了價格,您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務。所以呀,我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站,看看您滿意不滿意。"

  "廠家要求我們都是統一報價,而且經常檢查,查到我們電話報價讓價的話要重罰的。所以,你要是有誠意的話,就到我們展廳來一趟,看看車,車要是看上了,價格咱們見面都好談。"

  "再要麼您忙的話,反正我經常在外邊跑,哪天順便過去一下,給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。"

  (刺探客戶的誠意)

  "客戶是上帝呀,我哪能讓您大老遠跑過來!這樣,我馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘,您地址在哪兒?"

  (刺探客戶的誠意)

  銷售顧問方面的話述應對:老客戶

  "客戶是上帝呀,我哪能讓您大老遠跑過來!這樣,我馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?"

  (變被動為主動,刺探客戶的誠意)

  "再要麼今天您忙的話,反正我經常在外邊跑,哪天我順便過去一下,耽誤您幾分鐘,給您送點(車型、購車環節)資料,再聊一下。"

  (變被動為主動,刺探客戶的誠意)

  "別人的價格是怎麼算的?車價只是其中的一個部分呀,這電話裡也說不清楚,要不您過來我幫您仔細算算?"

  "您這個價格,我實在是很為難。要麼這樣,您跟我們經理(老總)談一下?!您哪天方便,我給您約一下?"

  "我去問經理肯定沒戲,像這種價格,準被他罵的。我倒覺得,您如果是親自跟他見面談的話,以您這水平和誠意,沒準能成呢,我再在旁邊敲一下邊鼓,應該問題不大。"

  開始價格商談之前的話術

  "您今天是想先看看再比較比較呢,還是想今天就付定金,把車定下來?"

  "您今天定下來的話,是付現金還是支票?還可以刷卡的。"

  "這款車(款式、配置、顏色)賣得最好,現在只有一兩部,要不這樣,您先付點定金,我可以幫您先留下來"。

  "銀行四點半關門,您要是付本票的話,最好趕在四點半之前,這樣可以當天提車。"

  "您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車,今天已經給客戶提走了,現在該車型在倉庫裡只有7臺,其中4臺已經預訂了。"

  客戶來展廳的談價

  (接待、需求分析階段)

  "關於車子的價格方面不是問題,我們是XX地區最早的4s店,現在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車,所以只要您選好適合你的車,我和經理說就是老客戶介紹過來買車的,我保證給您一個滿意的價格"

  "XX品牌在裝置和技術力量上是全國屬於領先的,我可以很自信的告訴你,如果在同質量的情況下,我們的價格是最低的;如果在同價格的情況下,我們的產品品質是最好的`。"

  "現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了,所以您自然不用擔心這裡面有暴利的可能。"

  "我們是專業的4S店,在價格上面我們是非常市場化,公開和透明的,否則也不會有那麼多的客戶來買我們的車,買了車以後接下來您得到的是非常省心、放心的售後服務。同時包括了保險和索賠。"

  價格商談的原則

  準確把握價格商談的時機

  價格商談的前提條件:取得客戶的"相對購買承諾"

  價格商談成功的重要因素:充分的準備!準備必須找到價格爭議的真正原因。

  價格商談的目標:雙贏

  客戶:以最便宜的價格買到最合適的車型。

  銷售顧問:以客戶能接受的最高的價格賣出車;同時,讓客戶找到"贏"的感覺。

  取得"相對承諾"

  客戶如果沒有承諾當場簽單付款,不要進行實質性的"價格商談",不要受客戶的脅迫或誘惑——"底價你都不肯報,我就不到你這裡買了""你價格便宜,我下午就過來訂"……

  不要怕因此而流失客戶。否則,成為犧牲品(墊背)幾乎是註定的,因為客戶將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格,或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。

  客戶如果承諾當場簽單付款

  "你價格合適,我今天就定下來。"

  確認客戶承諾的可信程度:客戶是否具備了簽單付款的條件?如果不是,那麼客戶的承諾極可能是虛假的!客戶是否具備了"銷售三要素"?客戶是否已經"設定購買標準"?客戶是否已經發出了"購買訊號"?只有確認客戶的承諾是誠心的,才是開始價格商談的時候!

  探索客戶看家的心理

  貪小便宜、懷疑,對銷售人員不信任

  過去的經驗、害怕被騙

  貨比三家不吃虧

  買的便宜可以炫耀

  聽信他人的言語

  與競爭品牌的比較

  單純的試探

  銷售人員為何會被砍價

  產品知識瞭解不足,價值塑造不夠不瞭解(缺乏)競爭對手諮詢對市場的動態諮詢瞭解不足缺乏專業的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗,那就是客戶說"不"自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對摺扣的需求,相信只有更高的折扣才會有機會成交,認為客戶最關心的或唯一關心的就是價格。

  價格商談的技巧

  價格商談——初期

  提出比你真正想要的價格還要高的價格(注意拿捏好分寸)

  ◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價,你也千萬不能立即接受;

  ◆否則對手立即會產生"我可以拿到更好的價格。"的想法;

  ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺。在後來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。

  報價的對半法則

  探詢買主期望的價格;在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點;應用對半法則讓步,尋求雙方接受的平衡點;

  適當的時候表現出驚訝的態度

  (注:客戶不會認為你馬上就會接受他的提議,但是如果你不表示驚訝,等於告訴對方他的價格你願意接受)

  扮演勉為其難的銷售人員

  這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價範圍的絕佳技巧

  當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價範圍

  價格商談——中期

  藉助公司高層的威力

  如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格,你在兩次讓利之後客戶還是要求再讓,你可以藉助高層的力量,表明自己實在無能為力,將決定權推到上面。

  【注意】取得客戶的相對承諾;讓客戶表明他現在就有簽單的權利或意向

  避免對抗性的談判

  如果客戶一上來就反對你的說法,不要和他爭辯,千萬不可造成對抗的氛圍;使用"瞭解、我明白、我同意、感受到、發現"等字眼來化解對方的敵意。

  交換條件法

  在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求,你也要提出一些要求作為回報;可以避免客戶再提更多的非分要求。牢記:"如果我幫了您這個忙,那麼您可以幫我一點忙嗎?"

  價格商談——後期

  好人/壞人法(紅臉/白臉法)

  當你和兩個以上的物件談判時,對方可能採用這樣的方法。當你和同事一起採用這樣的方法的時候,可以有效向你的對手施壓,同時還可以避免局面尷尬。

  擬訂合同法

  在洽談差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開,再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上;有意的給客戶解釋合同上的條款,往有利的方向引導客戶;讓客戶感覺不好意思不籤合同。

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