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商務談判技巧

【熱門】商務談判技巧

商務談判技巧1

  一、【單選題

  1、談判成為必要是由於交易中存在()。

  [A] 合作 [B] 攻擊 [C] 衝突 [D] 辯論

  2、商務談判的準備階段中,有兩項工作是非常重要的,一個是調研,另一個是()。

  [A] 方案制定[B] 人員安排[C] 談判準備[D] 談判目標

  3、商務談判涉及到()的活動與利益的獲取。

  [A] 政治 [B] 經濟 [C] 文化[D] 技術

  4、哪種談判合同把所有內容都一一列出來?()。

  [A] 標準合同 [B] 簡式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同

  5、談判中,雙方互贈禮品時,西方人較為重視禮物的意義和()。

  [A] 禮物價值 [B] 禮物包裝 [C] 禮物型別

  6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是()。

  [A] 一步讓到位 [B] 等額讓步 [C] 幅度遞減讓步 [D] 有優越感

  7、最適合為商務談判中的價格決策作技術顧問的是()。

  [A] 財務人員 [B] 商務人員[C] 法律人員[D] 技術人員

  8、英國人的談判風格一般表現為()。

  [A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

  9、商務談判中,“打持久戰”時()的人最不適用。

  [A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 頑固型

  10、談判中的討價還價主要體現在()上。

  [A] 敘 [B] 答[C] 問[D] 辯

  二、【多項選擇題】

  11、國際商務談判中,通常所代表的談判組有幾種形式( )。 [A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判 [C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判 12、談判議程的內容包括()。 [A] 模擬談判 [B] 時間安排

  [C] 確定談判議題

  [D] 確定談判人員 [D] 亞式報價 [D] 感情價值 [D] 反彈式讓步

  13、商務談判中,日常的報價法有以下幾種()。 [A] 歐式報價 [B] 日式報價 [C] 美式報價

  14、一般性資料是指關於談判對手國的客觀環境條件的資料,包括其政治法律狀況、()以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自於一朝一夕,而是一個長久用心積累的過程。 [A] 金融狀況 [C] 商業慣例

  [B] 產品市場 [D] 社會習俗

  15、談判中“迂迴入題”的方法有()。 [A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

  三、【判斷題】

  16、增價式讓步將給對方很強訊號,你還會有更大的讓步,這種方式也會提高對方對你的期待,這是最失敗的讓步方法。 () 17、談判人員的注意力,在結束階段處於最低水平。 () 18、對於權力型的談判對手,不可以主動進攻。 () 19、在商務談判中,有一些是實質性內容,還有一些非實質性的內容,一般實質性內容服務於非實質性內容。 () 20、對於談判中的純風險,應採取完全迴避風險策略。 ()

  四、【名詞解釋】

  21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方,以合適的或不合適的物資贈送對方,使對方產生一種友善、一種好感,甚至信任,從而放鬆思想警惕,軟化談判立場,使己方的談判目標得以實現的做法。 22、軟式談判

  [B] 從自謙入題

  [D] 從詢問對方交易條件入題

  也稱關係型談判,是一種為了保持同對方的某種關係所採取的退讓與妥協的談判型別。這種談判,不把對方當成對頭,而是當作朋友;強調的不是要佔上風,而是要建立和維持良好的關係。

  五、【簡答題】

  從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準備充分,周到2非常講究效率和準時3思維富於系統性和邏輯性4自信而固執5崇尚契約,嚴守信用,具有很強的權利與義務意識。

  利用統計數字真實性中的假象,可以很好地達到自己的目的,與此同時,要注意對方布

  置的數字陷阱,產生決策的誤導。

  商務談判禮儀在談判過程中透過談判人員周到細緻的禮儀活動,可以緩和談判氣氛,緩解談判人員的壓力,使得談判順利進行。它的作用是:一、有助於引導、影響對方;二、有助於談判各方合作;三、有助於樹立良好的個人形象和組織形象;四、有助於營造和諧、友好的氣氛。

  六、【案例分析題】

  材料:日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時,急需找一家德國代理商來為其銷售產品,以彌補他們不瞭解該市場的缺陷。當日本公司準備與德國的一家公司就此問題進行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退,於是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對德國的交通狀況瞭解不足,所以導致了這個不愉快的結果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意,那麼,我們只好結束這次談判。而且,我認為,我們所提出的優惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得德國代理商啞口無言,德國人也不想失去這次賺錢的機會,於是談判順利地進行下去。

  26、日本代表面對遲到問題,採取了何種談判策略“挽回頹勢”?

  進攻式開局策略是指透過語言或行為來表達己方強硬的姿態.從而獲得對方必要的尊重,並藉以製造心理優勢,使得談判順利地進行下去。

  27、針對此案例日本代表的反應,對本案例進行分析。 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發現談判對手在刻意製造低調氣氛,這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉過來,將損害己方的切身利益。本案例中,日本談判代表採取進攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

商務談判技巧2

  企業每天都會面臨商務談判的機會,在談判之中爭取商務機會,避免自己跟商務機會擦肩而過。那麼商務談判要素及特點有哪些?下面本站小編整理了商務談判要素及特點,供你閱讀參考。

  商務談判要素及特點:

  談判三大要素

  談判要素,通常由談判當事人、談判議題和談判背景三個要素組成。

  1、談判當事人

  談判當事人是指參與商務雙方派出的人員。另外,有些商務談判是一種代理或委託活動,代理人充當賣方(或買方)的發言人,在買賣雙方中起中介作用,在這種情況下代理人也成為商務談判的當事人。當事人是商務談判的主體。

  2、談判議題

  所謂談判議題,是指談判需商議的具體問題,是各種物質要素結合而成的各種內容。談判議題是談判的起因、內容和目的並決定當事各方參與談判的人員組成及其策略,所以,是談判活動的中心。沒有議題,談判顯然無從開始和無法進行。

  3、談判背景

  談判背景是指談判所處的環境,也就是進行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進行,而必然處在一定的客觀條件之下並受其制約。因此,談判背景對談判的發生、發展、結局均有重要的影響,是談判不可忽視的要件。

  商務談判要素及特點:談判語言特點

  客觀性:在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞資訊時,要務必注意保持客觀、尊重事實、不誇大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這裡面其實也包含了另外一個要求,就是要求談判者在談判的過程中儘量用真誠的語氣,表達出客觀的事實,這樣一來對於對手來講會更輕傾向於相信你所說的話,這點非常重要呀!

  針對性:在談判的過程中,需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特徵。談判者是急脾氣,就要言簡意賅,直入主題。談判者是個悶葫蘆,就要多觀察少說,控制和方面語速和及談判的節奏,儘量讓對方放鬆減少防備心理。

  邏輯性:談判的時候,語言的表達上要考慮說話前後的邏輯性,因為具有邏輯性的語言會更加有說服力,邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外,還可以採用比較有技巧的邏輯詞彙。比如:因為。所以。;之前的情況。後來的情況。目前的情況。所以現在需要。等等語言來體現邏輯性。

  規範性:談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;儘量使用規範的用語,尤其是涉及到一些專業的談判內容時,更要主要對專業詞彙的掌控。

  說了這麼多內容,眼看就要結束了,這篇文章和這個漫畫有什麼聯絡?瞎配圖吧。呵呵。在實際的談判過程中往往很多時候大家據理力爭,也難免會出現比較尷尬或者談不下去的情況,很多時候被對方逼著馬上給個答覆,如果直接說,這事做不了主,需要和上面彙報,那麼對方會看輕你,會認為你都不能決定還代表公司談什麼判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說,開了這麼長時間會了,我們休息十分鐘吧?不行,我要先去下衛生間,剛才水喝多了。或者是午餐時間到了,我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的彙報溝通。

  總之:談判過程中除了對於語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規範性之外還需要重點關注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的資訊,談判的時候並不是不停的說就一定能夠取得好的效果,往往有時候會是,此時無聲勝有聲!

商務談判技巧3

  1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術,日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解,兩家公司技術與服務條件大致相當,甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判,而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此訊息後,主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

  問題:

  1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

  2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

  分析:

  1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中,甲公司採用了兵不厭詐戰術,讓丙公司認為自己無意和他合作,主動降價。以期更低的價格達成交易。

  2、丙公司中計,這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

商務談判技巧4

  純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時,腦子裡想到的都是這些詞彙。但是還有一組詞彙也同樣適用於他們:頑固、堅定、霸道,還有贏家。

  如果要和孩子們爭論什麼事兒,最終獲勝的往往是他們,而父母則會敗下陣來。很多父母都會對自己說:“我們恐怕現在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧,因為最後我們還是會答應去拿的。”

  的確,小孩子是世界上最棒的談判高手。

  那麼這種孩子想要什麼就能得到而家長一貫遷就的情況是怎麼發生的呢?一個四十好幾的成功經理人士如何會輸給一個不懂世事的四歲毛孩子呢?更重要的是,成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢?

  關於小孩子為什麼在談判方面技藝如此高超,我們沒有一個單一的解釋。較為合理的原因是,他們會根據具體情況採用不同的技巧,包括我們大多數人在社交中已經摒棄的某些伎倆。

  以下介紹一些小孩子的談判技巧,如果你能用上,幾乎可以做到屢試不爽。

  技巧一:耍脾氣

  耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納(MichaelEisner)和微軟公司的蓋茨(BillGates)就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣,但想要什麼都能得到。

  當然,你不想靠發脾氣給自己撈實惠而出名,而是要學習如何運用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴重程度,你也不會動搖。

  技巧二:裝糊塗

  孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現:他們要麼裝作沒聽明白,要麼裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調說,“什麼?什麼?什麼?”最後,其他孩子不再和他爭辯了。出於無奈,他們會接受這樣的事實,就是和這個小孩說不明白。

  只要想一想,如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通,這種感覺有多麼強烈。舉個電話推銷的例子。我們通常會和別人進行某種敷衍的對話,而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以,你應該做的是立刻阻斷這種溝通,方法可以是前言不搭後語或乾脆就沒反應。這樣,你就消除了這一具體談判將以有利於電話推銷員的方式而結束的任何可能性。

  假裝沒聽見適合這樣一種情況,就是你永遠也不會和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做,大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什麼或說什麼,還可以起到在未做好充分準備的時候推遲談判的作用。在這種情況下,這樣做的目的是控制時間以為自己爭取利益。

  技巧三:做自我

  小孩子不會採用不同的角色來適應某種環境。他們就是些孩子,毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都瞭解對方,知道誰比較含羞,誰更能吵鬧,誰喜歡吹牛,誰能講逗人的笑話,誰口袋裡總是有很多玩意兒等等。總之,孩子們都有各自的長處和短處。當你認識某個孩子的時候,你就會了解他是一個什麼樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

  這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程,因為你不必首先洞察對方扮演的是什麼角色,不必試著去深究他們的內在動機或打算是什麼。

  如果你能做到保持自我,做到使別人相信你是表裡如一的,那麼別人就會認為,正是因為有了你,事情才進展得十分順利。

商務談判技巧5

  隨著社會經濟的發展,人與人之間的經濟交往日趨頻繁,為了實現和滿足商業利益,商務談判迅速發展起來併成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。當你我坐在桌前拉開談判的序幕,那麼談判將化成彼此的尊重,成為雙方的較量。當然,其最終目的,不是將對方置於死地,而是在“給”與“取”的過程中,在“合作”與“衝突”的調整中,使雙方都獲得利益,求得“雙贏”的理想目標,而商務談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多,我們需要時刻記住。

  商務談判的注意一:價值主張

  它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和遊戲。一張餅,你得到的多我就得到的少,你少我更多。

  商務談判的注意二:價值創造

  雖然餅是既定的,但可以把餅做得更大,在做大以後再談。增量衝突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創造是我們大多數談判所要達到的狀態。

  在家庭離婚事件中,如果總是埋怨以前的事情,則永遠沒有結果。

  如果提倡向前看,為今後作打算,則矛盾往往可以調和。價值創造本身是應該在解決衝突中加以提倡的。

  商務談判的注意三:關係維護

  基於原來關係的情況以及以後是否需要進一步維持關係來決定是否採用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同,在長期談判中,關係維護會增強各方的信用,信用是降低長期談判成本的最佳方式。

  關係維護並不代表不要利益,而是一種分散成本,可以在一個長期的過程中增加受益。

  舉個例子: 一個朋友,別人向他借錢都要先簽定合同,如果到期不能還就再續簽,這樣做有一點好處,那就是他從來沒有被誰欺騙過,但是名聲特別不好,向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人,總是抱著要還就不借,借了就不指望還,將來有錢了就還,不富裕就酸了的思想。

  商務談判的注意四

  這人跟別人的關係特別好,但是不少錢是還不回來了。 因此,這個離子說明每個人都要注意關係管理。

  在談判中:

  第一方面,是站在多個角度進行考慮,不要只站在自己的角度考慮,每次考慮要先模擬談判,假如我是對方,我會在意什麼,假如我是旁觀者,我們會觀察什麼。

  在談判之前要收集資料,包括有利於自己的,不利於自己的各個方面的資料,從而設定自己的BATNA。

  第二方面,在一些最佳實踐中,我們常用的最佳做法要堅持,但在另外一些情況下,要有些策略下的改變,把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區別的。

  第三方面,根據不同的條件和環境確定自己需要塑造什麼樣的關係。

  談判雙方條件不同,出發點不同,利益不同,那麼我們怎麼樣去協調這些關係,讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經驗的談判手會把精力集中於選準策略擊垮對方的非分之圖,而花拳繡腿毫無補益。

  有人說談判雙方是針尖對麥芒,是比耐心,是比心理素質。談判這種藝術,不單單是技巧,態度上的不同,而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現。

商務談判技巧6

  【論文摘要】談判是普遍存在的,有分歧、有矛盾、有利益衝突、就會有談判。談判是解決分歧,化解矛盾,平衡利益的必然選擇。商務談判是人膠相互調整利益,減少分歧,並最終確立共同利益的事行為過程。透過恰當的談判方式,不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要,同時也能夠是對方有所獲的,共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當,不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂,更會造成經濟上的損失。在商務談判中,應善於收集與談判內容有關的資訊,善於進行認真分析思考,抓住問題的本質,然後將自己所要表達的內容,運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次,瞭解選擇談判時間、地點的技巧,也就是我們中國人講的所謂,天時、地利、人和。

  【關鍵詞】商務談判 要領 策略

  1前言

  談判是普遍存在的,有分歧、有矛盾、有利益衝突、就會有談判。談判是解決分歧,化解矛盾,平衡利益的必然選擇。商務談判是人膠相互調整利益,減少分歧,並最終確立共同利益的事行為過程。透過恰當的談判方式,不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要,同時也能夠是對方有所獲的,共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當,不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂,更會造成經濟上的損失。在商務談判中,應善於收集與談判內容有關的資訊,善於進行認真分析思考,抓住問題的本質,然後將自己所要表達的內容,運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次,瞭解選擇談判時間、地點的技巧,也就是我們中國人講的所謂,天時、地利、人和。隨著經濟全球化和一體化的不斷髮展和深化,世界各國的貿易日益頻繁,社會生產力得到了空前的發展,人們之間的經濟關係越來越密不可分,經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越複雜,各種商務往來以及為了尋求合作與支援,都離不開商務談判,商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現代社會各種活動中越來越佔有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而產生利益間的矛盾。如何成功的開展商務談判,本文透過闡述運用恰當的談判技巧,使談判的雙方達到“雙贏”的局面。

  2商務談判前做好組織與準備

  《孫子.謀略篇》說:“知己知彼,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼,不知己,每戰必殆”。在商務談判活動中,對資訊的收集、整理非常重要,蒐集的資訊越多、分析得越徹底,就越具備談判環境的把握能力,談判的可能性就越大。一次成功的商務談判,準備工作尤為重要。資訊的收集是談判前第一項工作,準確可靠的商務談判資訊是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。準確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業習俗、價值觀念、氣候等因素,適時把握市場資訊、科技資訊、金融資訊、對手及其所代表利益團體資訊,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優點與劣勢,真正做到“知彼”。“知己”這個重要環節同樣不可忽略。談判者應該準確瞭解自身的優劣勢,合理提煉自身優勢,並在談判過程中充分展現,儘可能讓這些優勢閃光,從而掩蓋自身的

  劣勢為自己贏得主動權。正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”;同時,瞭解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。

  在談判工作開始前,談判人員對各種資訊資料的掌握要全面,因為談判優劣分析以及策略應用是建立在對有關資訊資料的收集與整理的基礎上的,掌握的資訊資料越全面,分析得越充分,談判成功的可能性就越大。

  3商務談判的策略與技巧

  談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中,雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關係,又存在著重要的合作關係,在談判中,要恰當運用談判技巧。

  3.1價格談判的策略與技巧

  價格談判策略與技巧是指談判人員為取得預期的談判目標而採取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響,直接關係到雙方當事人的利益和企業的經濟效益。恰當運用價格談判策略與技巧是商務談判取得成功的重要前提。

  3.1.1報價策略

  商務談判一方向另一方報價時,不僅要考慮報價所能帶來的利益,還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方,都應該有恰當的報價方式:

  第一:對賣方來講,開盤價必須是“最高的”相應的,對買方而言,開盤價必須是“最低的”。

  第二:盤價必須合乎情理。如果報價過高,會使對方感到你沒有誠意,甚至於不理睬,揚長而去。對於賣方來說,也不能“漫天要價”,這會使對方感到你沒有常識。

  第三:報價應該堅定、明確、完整,不加解釋和說明,開盤價要果斷提出,這樣才能給對方留下誠實的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚,並不加過多的解釋、說明。

  第四:報價不要報整數,在商務談判中,報價與商品的定價是有些雷同的,從某些方面也可以說,談判中的報價就是一種變相的商品定價,因此在談判中的報價技法就可以借鑑一下商品定價的方法與策略。

  例如:我們在消費時無論是超市裡面的商品還是餐廳裡菜品都會看到標價不會標成整數,而會標到小數點的數。對商品的這種標價方式,不但不會對商品定價產生太多的波動,但卻會給顧客心理傳遞著這樣一個隱性的資訊:我很誠信,不多掙你一分錢,而且我的利潤很少,價格也很低、且精確,讓消費者誤認為商家已經讓利到了最低點。另一方,也會促使消費者再購買一些其實並沒有預想要購買的商品以來和自己要買的商品湊成整數價錢。

  3.1.2討價策略

  因為討價還價是伴隨著價格評論進行的,故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價,而是啟發、誘導賣方降價,為還價做準備,如果在此時強壓對方降價,則可能不能使談判過早地陷入僵局,對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價,應保持“平和信賴”的氣氛,充分說理,以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者,也不應該為其所動。

  討價還價數既是一個客觀數,又是一個心理數。“心理次數”反映談判對方對你的討價有所反應,對你所要求的條件願意考慮。在每次討價時不要忘了討價的“目標”,對方每一次改善要量一下距離,評一次對方的態度,以改變討價的攻擊點。

  3.1.3還價策略

  還價,一般是指標對賣方的報價做出的反應性報價。在應對還價時,一是要在還價之前必須充分了解對方還價格全部內容,準確瞭解對方提出條件的真實意圖。二是要為了摸清對方報價的真實意圖,可以逐項對對方報價所提的各項交易條件,探詢其報價依據或彈性幅度,注意傾聽對方的解釋和說明。三是如果對方的報價超出談判協議的範圍,與己方要提出還價條件相差甚大時,不必草率地提出自己的還價,而應該先拒絕對方的報價。

  3.2磋商時的讓步策略

  在國際貿易面對市場的多元化和擴大化,無論是企業、供應商還是消費者無不站立在維護自身的利益角度,雙方在展開唇槍舌戰的商務談判中應該學會“放長線,釣大魚”的策略,以保證在己方利益達到的同時讓對方有“獲勝”的感覺。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結果上達到“雙贏”的效果。讓步作為,雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運用在商務談判中。我們應

  當正確認識商務談判策略中妥協技巧運用的一般規律,切實把握讓步策略選擇的標準和依據,以充分發揮讓步技巧在商務談判活動中的作用。在談判中陷入僵局時:

  一是從產生僵局的原因入手,分析影響它的主要矛盾和關鍵部分,如果發現是因為語言運用、禮儀、談判雙方態度上的原因,可以透過改變以上產生問題的方面一方進行讓步或者改變談判的態度化解僵局。

  二是當談判雙方所處的僵局是一方佔據優勢或者上方,此時佔據上方的談判主題可以相應的運用樂觀原則,可以適當在不影響談判氛圍或者結果情況下采用相對強硬的態度進一步的給對方壓力,迫使對方妥協讓步,面對這樣的不利於己方的僵局,應該以穩住局面為重,在後續的談判簽約過程中不斷的追回相應的損失。

  三是當談判的雙方勢均力敵時,此時雙方都處於矛盾之中,雙方將會以悲觀原則紛紛採取妥協退讓的方式,此時由於談判雙方都擔心談判的失敗,此時主動的讓步反而會贏得先一步的談判優勢,但是這種情況要十分的謹慎決策,因為如果雙方一旦決策失誤將導致談判僵局的進一步升級,直至最後談判的失敗。

  4 掌握商務談判中的要領

  在談判中,每個細節都至關重要,稍有處理不當就給談判帶來不利的結果,以致談判的失敗,給雙方帶來損失,因此掌握談判中的要領,做好每個細節,會起到事半功倍的效果:

  4.1傾聽

  作為一名商務談判人員,應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣,這也是一個合格的談判人員個人修養的標誌。傾聽不但可以挖掘事實的真相,而且可以探索對方的動機,掌握了對方的動機,就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點,以及他要從什麼方面來給你施加混亂;對模稜兩可的語言,要記錄下來,認真諮詢對方;在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

  4.2表達

  商務談判中,要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點,表達要清楚,應使對方聽懂;不談與主題關係不大的事情;所說內容要與資料相符合。同

  時,談判中談判者透過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言,往往在談判過程中起著重要的作用。在有些特殊環境裡,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

  4.3提問

  在談判中,問話可以引轉對方思路,引起對方注意,控制談判的方向。對聽不清或模稜兩可的話,可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內心思想時,可採用引導性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套,被迫產生選擇意願。總之,問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

  4.4說服

  說服對方使其改變原來的想法或打算,而甘願接受自己的意見與建議。要向對方闡明,一旦接納了自己的意見,將會有什麼樣的利弊得失;要向對方講明,雙方合作的必要性和共同的利益,說服是為了尊重與善交;意見被採納後,各方從中得到的好處;要強調雙方立場的一致性及合作後的雙方益處,給對方以鼓勵和信心。

  商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動,它要求談判人員在複雜多變的談判環境中,能辨明真相,認準目標,掌握要領,靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

  5 結束

  只有不旦的拓展自己的知識面,才能得心應手的運用各種技巧,這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。國際貿易的發展離不開商務談判的進行,透過談判贏得更多的貿易機會,透過談判開拓廣闊的市場。

  參考資料:劉華,丁欣,《商務談判》,[M],南開大學出版社,20xx年9月第1版;

商務談判技巧7

  技巧一:搞結盟

  孩子們學什麼東西都很快,因此,他們如果共同協作,常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協作,而且還意味著人們在工作中沒有內耗,也就是說,你不必分散你的智力資源,而是專注於主要目標。但是你只有瞭解合作伙伴的要求是什麼才能結成聯盟。所以,要了解他們的需求。

  對孩子們來說,這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的夥伴,可能是自己的同學,也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講,就是自己的同事或班上其他的人。很多時候,你會把公司裡的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間,爭預算,爭更好的專案等等。

  一旦確定了誰是和你一夥的,誰是和你作對的,你就得了解你的這些人,他們的長處和短處分別是什麼。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什麼共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性並找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。

  技巧二:靠朋友

  孩子們經常有最好的朋友:他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說,結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們願意和最好的朋友一起玩耍,還因為他們知道自己有最好的朋友以後,會有一種嚮往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。

  你的團隊成員中,某些人會心懷複雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算,你需要朋友的支援。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。

  無論是上班還是下班,有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的好處:朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友,你在人數上就有了底氣,你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支援你,這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西;在談判中,他們會勸說你不要放棄或妥協他們認為對你非常重要的東西。

  技巧三:舍面子

  當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價,而且他們因此會得到更多的利益。

  那麼在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢?缺乏自尊的最重要好處是,孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰術。更準確地說,孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上,贏得你想要的東西才是真格的,對孩子們來說,如果對方認為你輸了對你有利的話,那沒有關係啊。如果他們要交換玩具,他們只在乎自己感興趣的東西:所以你才會經常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這裡,形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中,你得想出某種可行的辦法,讓你的對手覺得他們才是贏家。透過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了,你可以實現自己的目標。

  技巧四:不放棄

  孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什麼,你知道他們會有多麼地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀,直到你再也沒有理由說他們為什麼不能有他們想要的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線,直到你給他們想要的東西為止。

  這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度並真有實在的東西拿出來,你可以透過一次次的要求來逐步摧毀對方設定的防線。商家有時候是讚賞你這種執著精神的,因為你這樣持之以恆地追求他們,這說明你在成為他們的合夥人或顧問時也會如此高效。

  人們都以為,在談判中,如果有聰明的才智,或有合適的關係,再加上精通商道並具備良好的心理素質,你就會與眾不同。就某種程度而言,這的確不錯,但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會,繁忙的出差,中途趕口飯吃,整天放幻燈寫報告,在各機場之間穿梭,這些事情對身體虛弱的人來說是幹不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝:哪一方還沒有趴下(或還清醒)的人最多,哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家,部分原因是他們被拖垮了。

  擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中佔據上風,而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創造力。要採取行動。要運用這些談判技巧,把它作為良好的開端。

商務談判技巧8

  中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年,第二年中方又向韓方報價,以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情,將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部,雙方談了不到20分鐘,韓方說:“貴方價格仍太高,請貴方看看韓國市場的價,叄天以後再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄,很生氣,但人已來漢城,談判必須進行。中方人員透過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計,發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大。中國進口也不少,中方公司是佔份額較大的一家。價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中,批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%,市場價雖呈降勢,但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什麼韓國人員還這麼說?中方人員分析,對手以為中方人員既然來了漢城,肯定急於拿合同回國。可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢?中方人員分析,若不急於訂貨,為什麼邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道。有過合同,且執行順利,對中方工作很滿意,這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像,他們來機場接中方人員。且晚上—起喝酒,保持下良好氣氛。從上述分析,中方人員共同認為:韓方意在利用中方人員出國心理,再壓價。根據這個分析,經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講,態度應強硬,(因為來前對方已表示同意中方報價),不怕空手而歸。其次,價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知,僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

  在—天半後的中午前。中方人員電話告訴韓方人員:“調查已結束。得到的結論是:我方來漢城前的報價低了,應漲回去年成交的價位,但為了老朋友的交情,可以下調20美元,而不再是120美元。請貴方研究,有結果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言。” 韓方人員接到電活後一個小時,即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為:中方不應把過去的價再往上調。中方認為:這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查,結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價,中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論,雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣,中方成功地使韓力放棄了壓價的要求,按計劃拿回合同。

  問題:

  1、中方的決策是否正確?為什麼?

  2、中方運用了何程式?何方式做出決策的?其決策屬什麼型別?

  3、中方是如何實施決策的?

  4、韓方的談判中。反映了什麼決策?

  5、韓方決策的過程和實施情況如何?

  分析:

  1、正確,因為按行前條件拿到了合同。

  2、中方運用了資訊收集,資訊分析,方案假設,證淪和選取等五個步驟,以小範圍形式確定,屬於戰略性決策,

  3、分梯次捍衛決策的實行,先電話後面談;先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度,把塬本叄天回韓對方的期限縮短為一大半回覆,使態度變得更強硬。

  4、韓方的決策變為戰略性決策,它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,成交條件更低,談判冷——讓中方坐冷板凳。

  5、韓力決策過程較短,僅以殺價為目標,能壓就壓不能壓再談,所以實施時,一碰硬就軟了

商務談判技巧9

  摘 要:立本文首先討論了國際商務談判人員必須具備的素質,然後分析了國際商務談判的基本原則,在此基礎上提出了國際商務談判的策略應用。

  關鍵詞:商務談判;策略;素質;原則

  商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣,僅憑一種單一的策略,談判不可能獲得成功。因此,一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧,學會在談判中靈活運用談判策略,以促使談判達到預期的目標對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。

  1 商務談判策略的制訂

  1.1 談判物件的差異

  在不同的文化觀念、國家制度等影響下,談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者,制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的瞭解。西方人都知道中國人最愛面子,他們知道,要在談判中迫使中國人作出讓步,千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣,西方國家也都有各自的談判風格,因此,在制訂談判策略的時候,需要考慮這種談判物件的差異性,作出策略的調整和應對。

  美國人比較淡化表面的、儀式性的東西,對直率的談判懷有好感,因此,在與美國人談判時要注重直接、誠實、乾淨利索。美國人認為貨好不降價,如果我們認為自己的商品好質量高,就應該出高價,或者運用各種手法和策略與之討價還價。

  英國人講究紳士風度,作風誠實,注重傳統,與英國人交談時應以禮相待,不卑不亢,英國人往往不喜歡討價還價,而且還有一個很明顯的特徵,就是對於出口的商品經常延誤交貨,因此,在與他們談判時,要有建設性的意見,不必只侷限於價格,並且,一定要考慮到,在涉及進口貿易時,在合同中加上延期交貨的罰款條例。

  德國商人被認為是歐洲最老練的商人,他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃,很看重書面形式的合同,對合同的執行很嚴格,條款一旦確定,就不會輕易做大的讓步,而他們自己卻是討價還價的高手。因此,在與德國人談判時,要注重形式,拘於禮節,對於有爭議的實質性問題要據理力爭,而一旦達成一致,就要嚴格履行,保證信譽。

  在與法國人談判時,我們要制訂培養感情,注意細節的談判策略;對於俄羅斯的商人,態度明朗,保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時,注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。

  綜上所述,談判物件的不同直接影響了談判策略的制訂,是決定談判是否成功的重要因素。

  1.2 談判目標的差異

  在制訂談判策略前,首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什麼,做到知己知彼。

  明確了雙方的談判目標後,要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析,以便制訂出在進入正式談判時所應採取的對策。為了確定談判目標,我們必須對市場進行深入細緻的調查研究。比如我方想要達到的目標是什麼,可能達到的目標是什麼,而必須達到的目標又是什麼,如果沒有達到目標,又該如何應對等等,這些問題都需要在談判前做出思考並努力尋求解決的策略。對於在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題,在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述,弄清這些問題對談判成功的影響,在思考出解決方法後,要對這些解決方法進行深度分析,從而制訂出體的談判策略。

  2 商務談判策略的運用

  在談判進入實質性階段時,談判人員要根據談判的程序和發展狀況全面、靈活地運用各種策略,使談判在輕鬆、和諧、友好的氛圍中進行,並朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。

  2.1 多聽

  這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽並理解對方的話語,一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視,還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此,在對方陳述觀點的時候,不要試圖打斷,聽的越多,學的就越多;思考的越多,解決的辦法也就越多。

  2.2 控制情緒

  在談判中,要儘量顯示出尊重的態度與合作的精神,提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤,在任何時候任何情形下,失態的吼叫都是不理智的,因為那不是在談判,是對抗。即使透過這種方式出現的勝者,也同樣是失敗的,因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

  2.3 出其不意

  這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等,使對方感到措手不及。比如,在談判時臨時改變談判的首席代表,由更高的權威人士代表繼續談判,這樣,對方不得不去面對新的面孔和新的問題,在很多情況下,這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

  2.4 聲東擊西

  這種常用於軍事戰術上的策略也適用於談判。它是指在談判中有意識地強調對己方並不重要的議題,讓對方覺得自己在這個問題上很重視,然後在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意,從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。

  2.5 疲勞戰術

  在商務談判中,常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明,一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特徵的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此,對於這樣的談判對手,疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在於透過多個回合的拉鋸戰,使對方感到疲勞生厭,等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候,就是我方反守為攻的時候了。

  2.6 有限權利

  談判專家認為,受到限制的權利才具有真正的力量,一個權利受限的談判者要比大權獨攬

  的談判者更處於有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時,另一方可向對方宣佈自己在這個問題上無權作出讓步,這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益,又給對方留了面子。利用權利有限的策略,可以拒絕對方的某些要求,或者迫使對方向你讓步,因為如果對方要求直接與你的上級交涉,談判不得不從頭開始,由於地位的差距,他遇到的壓力會更大。

  2.7 尋求雙贏

  談判的目的並不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得,他們才會接受談判結果,未來的交易一直延續才會成為可能。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局,這是商務談判的實質追求。因此,面對談判雙方的利益衝突,談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在,在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

  3 國際商務談判的基本原則

  3.1 平等互利原則。

  平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位,體現了雙方平等的權利和義務,代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收穫。否則,一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。

  3.2 客觀合作原則。

  談判就是為了解決問題與他方進行磋商,透過談判,雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步,希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在於尋求一種雙贏,而不是一方贏,一方輸。這需要雙方共同的合作。

  3.3 靈活變通原則。

  任何談判都是一個不斷思考,交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上,只要不放棄基本原則,可以考慮採用多種途徑,多種方法,靈活多樣的處理各種變化,最終保證談判協議得以簽署。

  4 瞭解並關注對外商務談判要特別注意的事項

  4.1 保險問題。

  國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

  4.2 收回貨款的問題。

  貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環節太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內, 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 並且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執行履約保證

  書。

  5 國際商務談判人員必須具備的素質

  5.1 政治素質。

  具備堅定的政治立場,保守國家經濟機密,維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判,也是一項國際交往活動,具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策,同時,還應注意國別政策,以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例,熟悉對方所在國的法律條款,熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的,要引起特別重視。

  5.2 綜合文化素質。

  任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判物件國有個很全面清楚的瞭解,瞭解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化,必然會在商務談判中誤入歧途,使自己在商務談判中處於被動和尷尬地位。例如,討價還價的行為在不同的文化裡具有各種各樣的含義。在有些國家,如果一個人不討價還價,他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化裡,討價還價有多種作用,雙方主要是在個人層面上相互瞭解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關係的工具。然而在有些國家裡,急於討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家裡,人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前,就必須理解和接受這些差異。

  6 結語

  商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術,它也是一項解決問題,達成協議的複雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果,談判者需要掌握最基本的商務談判程式和談判技巧,熟練地運用一些談判策略,以使預期的目標在談判中實現。

商務談判技巧10

  成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

  針對性強

  在商務談判中,語言的針對性要強,做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對 方疑惑、反感,降低己方威 信,成為談判的障礙。

  針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。

  方式婉轉

  談判中應當儘量使用委婉語言,這樣易於被對方接受。

  要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下,談判對手有被尊重的感 覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達 成一致,獲得談判成功。

  靈活應變

  談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應 變能力,與應急手段相聯絡,巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶,然後有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個約定的朋 友通電話,請稍等五分鐘。”於是,你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

  無聲語言

  商務談判中,談判者透過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言,往往在談判過程中發揮重 要的作用。在有些特殊環境裡,有時需要沉默,恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。

商務談判技巧11

  聆聽是溝透過程不可或缺的部分。接聽(Hear)與聆聽(Listen)不同:前者是反映聽覺機能的狀況,後者除了健全的聽覺,更需要全情投入,付出真誠和專注。

  談判是一個溝透過程,雙方進行一連串的討論和對話,以期達成雙方滿意的協議。大多數人認為在會面時,多說話才能令對方信服並接受我方的提議和條件,但學術研究和實踐經驗推翻了這一說法。事實上,談判時多說話,只會錯露底牌,甚至激發爭論,擴大分歧,更可能引致談判破裂。因此,在談判過程中,我們應該多聽少講,才能知己知彼,百戰百勝。

  有效控制情緒 避免墜入“習慣性”圈套

  談判的僵局和失敗,大多由於激烈情緒的影響。當談判變成意氣之爭,雙方為了儲存面子和維護個人尊嚴,便向對方作出非理性的指責,從而導致談判破裂。因此,妥善處理情緒反應,對談判成效有極大幫助。

  情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應,它有正面和負面兩種。正面情感有開心、輕鬆、舒服、興奮等;負面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強烈的情感狀態,如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中,無論採取什麼策略和戰術,都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應該有效地處理負面情緒,特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。

  美國哈佛大學談判學教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習慣性”的反應,以避免墮入情緒陷阱。尤里指出,當我們面對攻擊時,一般都會自然作出同樣的攻擊反應,因此很容易產生對抗的態度,使雙方進入互相攻擊和報復的惡性迴圈,以維護自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習慣性”圈套,我們不要受對方的影響,同時應該改變“正常”的行為,儘量控制自己及對方的情緒,以主導談判軌跡。因此,處理因情緒造成的談判障礙,在策略和技巧方面,可以參考以下的步驟和方法:

  一、不作實時反應,冷靜客觀地分析情況,以防止落入情緒陷阱。如有需要,應該閉嘴,甚至暫時離開火場,讓自己冷靜下來。

  二、避免採取敵對態度,不要企圖以辯論或爭論來說服對方。口舌之爭只會影響談判氣氛和關係,更會招致反擊。很多人在面對質詢和投訴時,都喜歡立刻作解釋,希望可以推卸責任,但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動,因為在怨氣沖天的情況下,任何解釋只被視為反駁的藉口。因此,不應立刻作出直接響應,因為任何解釋都可能加深誤會,這時需要我們只聽不講。

  三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正常”的情緒反應,定會怒目而視,語速加快,說出非理性的話。因此,我們應該避免作出“正常”反應,而要理性對待,不爭論、不敵對,儘量站在對方的立場,進入對方的心理狀態。

  四、要進入對方的心理狀態,就要聽取對方的觀點和意見。我們可以簡單地問:“為什麼你有這個想法?”或“我理解你的感受,你可以告訴我是什麼原因嗎?”避免用質問、攻擊和負面的字句。

  五、在對立的狀態下,無論對方要求什麼,我們都會本能地反對和拒絕。因此,為了緩和對方的情緒,不應作出實時的拒絕,可以採取拖延或避而不談的方法。同時,為了緩和敵對的氣氛和情緒,我們應該冷靜和專注地聆聽對方發言。這時耐心聆聽是有效的武器,以尊重來開啟對方友善的心扉。

  六、由於聆聽是尊重,當我們耐心聆聽時,對方友善、合作的意識開始浮現。為了給對方一個臺階下,我們可以說:“不好意思,可能我有點誤會,其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做,我們會盡量配合。”

  七、徵求對方意見和解決問題的建議,是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下,雙方不容易採取同心協力、忠誠合作的態度,但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。

  八、當對方冷靜下來時,理性地提出我方的理由。可以溫婉地強調雙方的共同目標,指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意,願意建立良好的合作關係。

  九、自身的情緒控制非常重要。經過多番努力後,如果對方仍處於敵對狀態,拒絕合作,我們該如何應付?以柔制剛,以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處於失控狀態,我們應該找機會和藉口離開火場。在這情況下,三十六計,走為上計。

  要有效實施情緒戰術,就要不斷觀察對方語氣的變化,以免情緒過激,使談判變成對人不對事,走向破裂邊緣。要學會扮演白臉,緩和氣氛,並強調自己的做法是為謀取雙方的利益。相反,當對手想控制你的情緒時,你應作適當深呼吸或短暫的休息,以穩定自己的情緒,並以柔制剛地勸告對方冷靜,反客為主以控大局。

  學會傾聽 首先要懂得提問

  根據觀察,大多數人在談判時較喜歡講話,不斷提出自己的意見,解釋自己的原因或反駁對方的觀點和要求,這跟心理和生理因素有關。簡單來說,一般人覺得多解釋別人才能明白,多些論據別人才信服。一位學員曾說:“我怕對方不明白,所以要多說話來詳細解釋。”同時,不說話被誤會預設對方的觀點,接受對方的要求。但我們常因說錯話而後悔,因為講多錯多,言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要,找出對方的弱點和底牌。

  學會傾聽,首先要懂得提問。在談判開始時,有經驗的談判代表都刻意採取防衛的態度,儘量避免露出底牌。但在融洽輕鬆的氣氛下,心理的防衛逐漸解除,隨之便會真情流露,道出心裡話。所以在談判過程中,聆聽是非常重要的,願聽才會明,愛聽才會贏。但如何引導、鼓勵和激發對方開啟心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。

  提問方式有多種,簡單來說主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開放式(Open question)。其他形式只是根據提問的目的和情況而給予不同的名稱,例如詢問式(Probing

  question)。為了多瞭解對方,以達到知己知彼,開放式和詢問式是比較有效的提問方法,可以牽引對方多說話和發表意見。

  “你是否同意小萌的建議?”這是封閉式提問。因為答案已被規範,一般只會答是與否、同意或不同意,缺乏表達的空間。

  “你對小萌的建議有什麼看法?”這是開放式提問。它可以給予對方表達和發揮的機會,讓我們多瞭解對方的態度和觀點。

  “我覺得小萌的建議很不錯,實用性也很強。”“那麼你認為建議的優點在哪裡,哪方面的實用性較強?”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應後,我們希望深入瞭解這事情,便可根據答案而進一步提問,這跟剝洋蔥一樣,一層一層剝開。當然,剝落幾層,要看需要和時間,適可而止。

  阻止或鼓勵對方講話

  控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話,以致發言過長和偏離主題。因此,我們需要適當地把對方帶回來,以免浪費時間。這不是無禮打岔,更不是與對方爭著發言,只是技巧地引導對方回到說話主題。相反,當對方採取防衛或保留的態度,欲言又止或表達技巧不足,緊張怯場,只作簡短回應,我們便應鼓勵對方多說話,以增強對話氣氛,多作雙向溝通。 要鼓勵、激發對方多講心裡話,首先要耐心、認真地聆聽。當人覺得被尊重和關注,便比較容易接受對方,拉近距離,然後才會暢所欲言。鼓勵講話,可參考下列三個技巧:

  一、請求闡釋(Prompting)。當對方作了表述後,由於內容簡單,我們便直接要求解釋,這跟詢問式提問近似,但並不一樣。如:你剛才提到最近參加了談判培訓,請談談你對這課程的感受。

  二、簡單複述(Paraphrasing)。在對方講話的過程中,為了表示我們在用心聆聽和對內容的興趣,可以適當地簡單複述對方的主要內容。這樣可以擴大共同點,營造和諧氣氛,更重要是讓對方感到被尊重,滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點是儘量運用對方的字句以簡述對方的發言。

  三、澄清理解(Clarifying)。當對方表達意見時,可能因技巧不足或雜亂無章而導致內容不清。這時我們需要對方解釋、澄清,讓我們準確明白說話的內容和要點。如:你說貨物不能如期送交買家,問題究竟在那裡?是原料不足,工人不夠,運費太高,還是什麼原因呢? 聆聽之道 在乎“耐心傾聽”四字

  運用適當的提問方式,配合“闡釋”、“複述”、“澄清”的技巧,可以引導和鼓勵對方多講話,他/她便會開啟話匣子,多說真心話。聆聽之道,在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:

  耐 聆聽需要專注、忍耐,儘量讓對方把要說的話說完,特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話,這導致只能聽到部分或表面資訊,忽略了重要內容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”,就是這個狀況。

  心 聆聽是尊重,是欣賞。要讓對方感受到這份誠意,才會真情流露。尊重發自內心,言行合一;用眼神、誠懇回應以表示欣賞對方的講話,對內容感興趣。

  傾 “傾”有多個解釋,包括“身體稍為向前”和“盡數拿出,毫無保留”。所以在聆聽時,我們應該將身體稍稍靠前,傾向對方,以表示聆聽的興趣。同時,我們需要全情投入,心無旁騖地接收和分析資訊。

  聽 以上三點是聆聽的心理狀態,而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴格來說,真正的“聽”,是“聽”和“講”的速度配合,以準確接收和消化別人的一字一詞,真正瞭解說話的內容和含義。曾有一位學員問我:“如果不在聽的時間作準備和思考,怎麼可以立刻回應問題?”這說明部分人沒有認真去聽,便容易誤解問題要點,忽略肢體語言帶來的資訊。

  為了讓對方知道我們真的在聽,在對方說話的過程,我們可以適當地運用“簡單複述”(Paraphrasing) 技巧,以強化溝通聯絡。例如,“原來你特別喜歡甜食的,是嗎?”經驗說明,在聆聽時,不應作任何批評式的回應。因為批評式回應輕則令對方失去繼續說話的信心和熱情,重則會引起反感,使對方採取默不作聲的對抗態度。很多時候,批評式的回應只是隨意的,但言者無心,聽者有意,如:你怎麼會有這個想法,我真的不能理解。這是常見的例子,雖不是強烈批評,但對方會感到尷尬和說話的自主權受到侵犯。

  雙贏談判的目的是達成雙方滿意的協議。瞭解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法,而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上,會聽的一方才能知己知彼,比較容易建立良好的關係,贏取對方的信任和合作,並能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態度和行為,因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最後,我們不要作批評式的回應,避免破壞談話的氣氛。

商務談判技巧12

  商務談判中的語言技巧

  1、正確地應用語言

  在商務談判中,談判必須使用具體、準確,並有數字證明的語言來加強談判的力度,除非是出於某種策略需要,才能使用模稜兩可或概念模糊的語言。

  2、不傷對方的面子和自尊

  當一個人的自尊受到威脅時,他就會全力防衛自己,對外界充滿敵意。有的人反擊,有的人迴避,有的人則會變得十分冷淡。這時,要想與他溝通、交往,則會變得十分困難。

  在多數情況下,丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。

  因此,要避免上述問題,必須堅持區別人與問題的原則,對問題硬,而對人軟。對運用的.語言尤其要進行認真的推敲。

  3、用贊同、肯定的語言

  贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時,中肯地確認另一方的觀點,能使對方產生認同感,從而使整個交談氣氛活躍。

  應避免極端性的語言,如“肯定如此”;針鋒相對的語言,如“不用講了,事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言,如“你們為什麼不同意,是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言,如“請快點考慮”;言之無物的語言,“我還想說……”;以自我為中心的語言,如“如果我是你的話……”等等。

  4、富有感情色彩

  語言表達應注入感情因素,以情感人,以柔克剛,以諧自成怒。人皆有理性的一面,也有情緒的一面。談判桌上的勸說,不僅意味著曉之以理,還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下,可先從情上打動對方。

  5、注意說話的語速、語調和音量

  交談中陳述意見要儘量做到平穩中速。在特定的場合下,可以透過改變語速來引起對方的注意,加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調,保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

  兩門大藝術——“問”和“答”

  一、問的藝術

  談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態,表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中,問也是很有藝術性的。

  有一名教士問他的神父:“我在祈禱時可以抽菸嗎?”另一名教士說:“我在抽菸時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕,後者抽菸的請求則得到允許。為什麼在相同的條件下,一個被批准,另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。

  哪此方面可以問,哪些方面不可以問,怎樣問,什麼時間問,這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問,這就是提問題的藝術。

  二、答的藝術

  在商務談判中,談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門,多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的,可能含有謀略、圈套,如果對所有的問題都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

  1、換位思考

  問答的過程中,有兩種心理假設。一是問話人的,一是答話人的。答話人應換位思考,依照問話人的心理假設回答,而不要考慮自己的心理假設。

  2、點到為止

  點到為止,對於不能正面回答的問題,不做徹底的回答。

  比如你是個推銷員,正在推銷一部洗衣機,應門的人問你價錢多少?

  你不能照實回答,你可以閃爍其詞說:“先生,我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊效能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

  3、淡化興致

  答覆問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

  假如你在答覆問題時確實出現了漏洞,也要設法淡化對方追問的興致,可用這樣的答覆堵住對方的口:“這個問題容易解決,但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

  俗話說:聽了很多大道理,卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺,要想熟練運用語言表達藝術,需要在實際商務活動中不斷付諸實踐,並不斷反省自己、總結經驗和得失。

  商務談判中的語言特徵

  客觀性:在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞資訊時,要務必注意保持客觀、尊重事實、不誇大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這裡面其實也包含了另外一個要求,就是要求談判者在談判的過程中儘量用真誠的語氣,表達出客觀的事實,這樣一來對於對手來講會更輕傾向於相信你所說的話,這點非常重要呀!

  針對性:在談判的過程中,需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特徵。談判者是急脾氣,就要言簡意賅,直入主題。談判者是個悶葫蘆,就要多觀察少說,控制和方面語速和及談判的節奏,儘量讓對方放鬆減少防備心理。

  邏輯性:談判的時候,語言的表達上要考慮說話前後的邏輯性,因為具有邏輯性的語言會更加有說服力,邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外,還可以採用比較有技巧的邏輯詞彙。比如:因為……所以……;之前的情況……後來的情況……目前的情況……所以現在需要……等等語言來體現邏輯性。

  規範性:談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;儘量使用規範的用語,尤其是涉及到一些專業的談判內容時,更要主要對專業詞彙的掌控。

  說了這麼多內容,眼看就要結束了,這篇文章和這個漫畫有什麼聯絡?瞎配圖吧。呵呵……在實際的談判過程中往往很多時候大家據理力爭,也難免會出現比較尷尬或者談不下去的情況,很多時候被對方逼著馬上給個答覆,如果直接說,這事做不了主,需要和上面彙報,那麼對方會看輕你,會認為你都不能決定還代表公司談什麼判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說,開了這麼長時間會了,我們休息十分鐘吧?不行,我要先去下衛生間,剛才水喝多了。或者是午餐時間到了,我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的彙報溝通。

  總之:談判過程中除了對於語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規範性之外還需要重點關注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的資訊,談判的時候並不是不停的說就一定能夠取得好的效果,往往有時候會是,此時無聲勝有聲!

商務談判技巧13

  提升商務談判技巧的方法一:追求合理的談判目標,實現共贏。

  談判不是萬能的,要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前,雙方就要初步設定一個合理的談判目標,並且談判過程中不斷地根據談判情況及發現的新情況調整談判目標。

  衡量目標是否合理的主要標準有三個。

  第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

  第二個是是否讓對方有利可圖。

  第三個是是否會導致己方頻頻讓步。

  當然,不同的談判對手對談判的期待值不同,談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此,這些衡量標準是有彈性的,要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。

  商務談判的目的就是將己方的交易實力和優勢談判地位最大限度地轉換為實實在在的商業利益。因此,談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。

  但反過來看,談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位,而成為不切實際的目標。如果目標設定過低,己方得不到應得的利益。如果目標設定過高,己方就不但可能達不到目標,還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關係,導致談判失敗,或者雖然談判成功,但雙方彼此信任的友好關係已被破壞,後續履行就會問題不斷。因此,合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

  讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判,繼續進行談判。如果對方無利可圖,就不會認真進行談判,甚至關閉談判的大門,己方目標也就無從實現。因此,合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

  談判目標過高除了可能會導致談判破裂,還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步,就會讓對方起了覬覦之心,覺得己方還有讓步的餘地,這樣一來,到了底線也難堅守,因為對方認為己方還可以讓步。因此,合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時,還要避免己方不斷讓步。

  合理的談判目標不應只是一個目標,而應包括最高目標,滿意目標和最低目標,並且還要在談判過程中根據談判及對方的具體情況不斷進行調整。最高目標是指有可能透過談判達到的最好的結果,但絕不是可望不可及。滿意目標是指透過談判達到的正常結果,如果達到了,就很滿意。最低目標就是所謂的談判底線,是指透過談判至少要達到的結果,如果達不到,就不再談判。

  在釐清這三個目標的同時,還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時心滿意足,不再得寸進尺,步步緊逼。反之,沒有理由或不恰當的理由會給對方造成己方漫天要價,坐地還錢的不良印象,還可能會讓對方反生覬覦之心,得寸進尺,步步緊逼,直至雙方火併,嚴重的還會導致談判破裂,一拍兩散。

  在商務談判中,經常會聽到一方抗議說,“這不公平”,這甚至成了談判中的口頭語。那麼,什麼才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位,而不是通常意義上的平等或對等。

  所謂“雙贏”、“共贏”,其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結果,而不是獲得了相同的結果。事實上,獲得相同的結果也是不可能的。然而,一個交易必須由雙方甚至多方共同完成,只有一方是無法完成一個交易的,因此,即使一方佔有絕對的優勢,也要關照對方的利益,讓對方有利可圖。

  在理解“實力”時,我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是,可以創造價值。反面的作用是,可以不造成損失。

  幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用,即使是具有優勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已,因此大家就會忽略其實力的反面作用。

  對於處於優勢地位的一方來講,實力的反面作用也有其現實意義。如果具有優勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現更大的利益,那麼,處於劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來,雙方在心理上就顛倒了,具有優勢地位的一方反而會顯得束手無策。

  在這樣情況下,處於優勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用,即我可以給你造成更大的損失,我輸得起,你輸不起,以迫使處於劣勢地位的一方端正態度,積極推進談判程序。

  提升商務談判技巧的方法二:保持友好關係,為對方保留體面,讓對方內部有個交待。

  保持雙方友好關係,不但有助於促成談判成功,還有利於後續履行。因此,在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時,要顧及對方的心理感受,以便在實現己方談判目標的同時,還能保持雙方的友好關係。即使本次談判不成功,也不能談崩,搞壞雙方友好關係,以便給別人留機會再談。為此,己方談判人員要做到以下幾點:

  (1)無論對方態度如何,己方都要不卑不亢,一直保持禮貌。

  (2)即便己方處於優勢談判地位,但也不要以威脅的手段壓迫對方。

  (3)滿足對方最基本的商業要求。如果對方從談判中顆粒無收,對方就會無所畏懼,因為它沒有所得,也就沒有什麼可失去的了。因此,在商務談判中,至少要滿足對方最基本的要求。

  (4)讓對方談判人員確信其已經獲得了最大的利益,以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司,無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判,但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中,最重要的就是雙方談判人員的職業利益。也就是說,無論談判結果如何,從雙方談判人員的職業利益角度來講,必須讓他們能夠回去向上司有所交代,使得他們可以向上司證明,他們已經盡力了,他們已經獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話,上司就會指責他們,說他們不稱職,給他們造成職業上的不利影響。尤其要注意的是,不能讓對方的談判人員感覺,如果他們的上司來了,就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺,對方有經驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

  (5)不要無謂地爭個誰對誰錯,指出對方錯誤時要慎重,絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中,不是誰說得對就一定要聽誰的,不是誰有理誰就一定能佔上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的,對方是錯誤的,而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯,不但於事無益,還會影響雙方的友好關係。如果指出對方的錯誤對己方確實有利,那就可以指出對方的錯誤,但要慎重。

  首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出,並且讓對方相信己方沒有惡意,完全是為了推進談判。最後,無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判,就需要保持雙方的友好關係。

  如果談判成功,為了順利履行,也需要保持雙方的友好關係,避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂,也沒有必要再橫加指責對方,因為這樣不僅於事無補,還會與對方結緣更深,其他人也不能再接著努力了。

  總之,如果己方處理不好這個問題,讓對方很丟面子,對方很可能馬上就會在談判中予以反擊,甚至無端責難。這樣一來,商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨,推進起來就非常困難了。

  無論談判地位高低,都要主導談判,努力以小博大。

  辯證唯物主義物質觀的基本觀念之一就是,“物質在空間排列的順序不同可以引起質的變化”。對於處於劣勢地位的談判一方來講,其實力本身是無法改變的,如果再按照對方的標準和思路進行談判,那就基本上無法獲得反映其實力的結果。

  然而,處於優勢地位一方的優勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功,其收穫就大;如果談判失敗,其受到的損失也會比處於劣勢地位的一方更大。反過來說,處於劣勢地位一方期待較小,談判成功,收穫較小;談判失敗,其受到的損失也較小。

  因此,從機會成本角度看,處於優勢地位一方的優勢就成了劣勢,處於劣勢地位一方的劣勢就成了優勢。此外,無論有多大優勢,處於優勢的一方也會有弱點。如果處於劣勢的一方能夠主導談判,使談判始終著眼於處於優勢地位一方的機會成本和弱點,讓其關注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失,處於優勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優勢地位,追求不合理的談判目標,而會考慮適當地向處於劣勢地位的一方讓步了。

  因此,處於劣勢地位的一方要想方設法主導談判,讓處於優勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判,彰顯處於優勢地位一方和機會成本和弱點,籍此改變談判按照實力進行的導向,扭轉自己在談判中的不利地位,以獲得高於己方實力本應獲得的結果。這就相當於調整物質在空間的排列順序,雖未改變物質本身,但卻能導致質的變化。

商務談判技巧14

  甲方:金虎公司

  乙方:學子公司

  金虎公司擁有一家經營比薩的快餐外賣店。去年營業額193750英鎊,稅後利潤36750英鎊。這家店開業已經數年,位置極佳,對面是一家生意興隆的大商場,離得最近的是家"麥當勞",距離在800米以外,位於商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時候,及時把它盤出去,廣告上要價175000英鎊,計:存貨值5000英鎊,廚房裝置估價25000英鎊(購進時花了35000英鎊);餐廳裝置在三年前新置時花費19000英鎊;其餘部分為店堂不動產和商業信譽無形資產的估價。

  學子公司在本市其他處所已經擁有兩處經營比薩餅的快餐店,為了擴充營業,打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處,營業都相當不錯,學子公司信心十足,認為自己管理嚴格,加上產品適銷對路,購進新店後能再次獲得成功。

  學子公司為此曾和多家快餐店進行接觸,但均因價錢談不攏而作罷。現在學子公司看中了金虎公司店和另外一家,認為條件都不錯,符合自己的要求。存在的問題是:學子公司雖能從銀行獲得貸款,但還不足以支付金虎公司的要價。即令先付一半,仍力不從心,希望能分四年付清。

  開局談判解決雙方問題?

商務談判技巧15

  摘 要 商務談判活動是在經濟活動中,談判雙方透過協商來確定交換有關的各種條件的一項必不可少的活動,它可以促進雙方達成協議,是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人膠相互調整利益,減少分歧,並最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適,不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂,更會造成經濟上的損失。在商務談判中,應善於收集與談判內容有關的資訊,善於進行認真分析思考,抓住問題的本質,然後將自己所要表達的內容,運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次,瞭解選擇談判時間、地點的技巧,它們在談判中也佔有重要的地位。最後,談判策略的把握。如:開局策略,報價策略,拒絕策略等

  關鍵詞:準備; 談判技巧; 策略;利益

  引 言 隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入,以及加入WTO後,貿易爭端日益激增,商務談判活動的地位日益突出,它幾乎滲入了商戰的每一個角落,透過談判手段解決雙方間的矛盾和衝突,化干戈為玉帛,以期望實現“雙贏”更顯得愈發重要。如果想在商務談判中取得勝利,那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手。

  一、 商務談判前的準備

  所謂“知己知彼,百戰不殆”。在商務談判活動中,對有關的資訊的收集、整理非常重要,蒐集的資訊越多、分析得越徹底,就越具備談判環境的把握能力,談判的可能性就越大。

  (一)情報的收集

  所謂情報按照情報的功能分類包括三大類:公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分:與談判有關的情況、有關談判物件的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報:政府事業機構;透過研究專利來尋找情報;行業諮詢公司或相關機構;透過大型的展覽活動來收集情報;透過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判物件的領導言行等。

  (二)談判計劃書的擬定

  談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排,是談判者行為的指標和方向。談判計劃書的主要內容有:確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。

  1、談判目標的確定

  談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標,它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

  在確定談判目標的時候,一定要充分分清自己想要的和需要的內容,並把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現,包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售後服務等。談判前,先列出自己的談判目標,考慮對方可能關心的,按優先順序分出來,再列出一個競爭對手目標,考慮對方可能關心的內容。

  2、時間的安排

  “時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延,不僅會耗費大量的時間和精力,而是隨著時間的推遲,各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

  3、談判地點的選擇

  談判地點的選擇,往往涉及談判的環境心理回素問題,有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如:日本的鋼鐵和煤炭資源短缺,而澳大利亞盛產鐵和煤,日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵,按理來說,日本人的談判地位低於澳大利亞,處於不利地位,而澳大利亞一方在談判桌上佔據主動地位。為了取得談判的優勢,日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本,日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。

  日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判,各方面都會感到比較習慣,在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響,由於他們處於東道主的身份,處理各種談判事務都比較主動,談判底氣比較足。

  二、商務談判的技巧

  商務談判是協調經濟貿易關係的行為過程,其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此,商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段,而是探討根據現代談判理論和原則,為實現談判目標,在談判過得程中熟練運用談判知識和技能,是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧,掌握現代談判理論和相關知識是基礎,總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很

  有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛鍊,培養在不同環境中,迅速、準確、自如地應用能力,是核心,是關鍵。

  (一)談的技巧

  談判當然離不開“談”,在商務談判中,“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好,談得巧,是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”,談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務談判中佔有重要的地位,但是語氣不能咄咄逼人,總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

  (二)聽的技巧

  在談判中我們往往容易陷入一個誤區,那就是一種主動進攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以佔據談判主動,其實不然,在這種競爭性環境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠佔了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之,讓對方把想說的都說出來,當其把壓抑心底的話都說出來後,就會像一個洩了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經沒有後招了。更為關鍵的是,善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖,甚至是破綻。

  (三) 鼓勵類技巧

  這是鼓勵對方講下去,表示很欣賞他講話的一類技巧,如在聽的過程中,運用插入“請繼續吧”,“後來怎麼樣呢”,“我當時也有同感”,而且一定要注視對方的眼睛,縮短人際距離,保持目光接觸,不要東張西望,否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

  (四)引導類技巧

  引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題,誘使對方說出他的全部想法。比如:“你能再談談嗎?”,“關於、、、、、、方面您的看法是什麼?”,“假如我們、、、、、、您們會怎麼樣呢?等等,配合對方語氣,提出自己的意見。

  三、 商務談判策略的把握

  (一) 開局策略

  談判開局階段,首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段,它與談判的準備階段不同之處在於這個階段談判雙方開始接觸是

  談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉,為下一步的正式會談做準備。

  在談判開始,雙方無論是否有成見,一旦坐到談判桌前,就應心平氣和,坦誠相待,不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

  (二) 議程安排策略

  1、先易後難、先難後易策略

  2、綜合式:橫向議題策略

  3、單項式:縱向議題策略

  4、要點:時間、主題、議題和議程

  5、目標:不遺漏、已方有利對方損害小

  (三)人員角色策略

  1、紅白臉策略 在商務談判過程中,兩個人分別扮演紅白臉角色,使談判進退更有節奏的一種策略。

  2、角色安排應符合習慣、職位

  (四)定調關係策略

  1、積極姿態策略:一致式開局策略 一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手,為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

  2、消極姿態策略:保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時,對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對手造成神秘感,以吸引對手步入談判。

  3、 攻式情景策略:進攻式開局策略 進攻式開局策略指透過語言或行為來表達己方強硬的姿態,從而獲得對方必要的尊重,並藉以製造心理優勢,使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎,在談判開局就顯示自己實力,開局處於劍拔弩張的氣氛中,對談判進一步發展極為不利。

  4、 防禦式情景策略:慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述,表達出對談判的高度重視和鮮明的態度,目的在於使對方放棄某些不適當的意

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