二手房銷售談判技巧
一、 銷售人員必須具備的推銷能力：
1、說服能力
2、專業化知識
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
（一） 、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發客戶的購買慾望；
2、給予客戶好的感覺；
3、激發客戶的購房興趣；
4、激發客戶下定決心購買。
（二）、說服能力：
1、自信+專業水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；
要有專業水平：專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建築材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的瞭解，同時應熟悉、掌握髮展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、籤合同、辦按揭、入夥手續、辦房產證等有關手續及收費標準。
2、（三意主義）推銷售術：
①誠意（誠懇友善） ②創意 ③熱意（熱情、積極）
3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：
①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情佔55%、聲音佔30%、語辭佔7%
②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；
③臉部表情應與語辭語氣相一致。
4、說服時，要儘量滿足客戶的（三大渴望）
因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關係方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：
①接納（希望被接受）
②認可（希望被認同）
③重視（希望被重視）
三、 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式說話：
① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什麼；
② 羅羅唆唆、單方面敘述的`說話方式；
③ 口若懇河的說話方式；
④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
注意用字遣詞及語氣
①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟；
②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；
③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；
要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反覆、傳染的效果：
①果斷——將問題有信心地直截了當地說出；
②反覆——將專案的優勢突出介紹；
③感染——將對專案的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
① 推銷談判的組合方法：
（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望；
3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身專案的優勢；
4、打動他，令對方下定決心購買。
（二）、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有（醫生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心裡舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客戶有滿腔的購買慾望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用：
①倒揹著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感
②抱著胳膊——讓客戶產生反感
③搓手——沒能信心的表現
④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置——兩腿*開，顯得吊兒郎當。
（三）、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；
②注意聲音給人的感覺；
③注意用詞不達意、談話時間，儘量以簡潔為要；
④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
② 商洽成功的要點：
（一）、與客戶融洽談判
1、以自然、輕鬆的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；
2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處；
3、認同客戶的優點，並加以讚賞，令對方開心；
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的專案的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢；
（二）、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話；
2、作能讓客戶馬上答覆的簡單詢問；
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。
（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、瞭解客戶的性格，根據性格不同採取不同的說話接待方式。
2、根據其價值不同判斷：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、瞭解排除競爭法：
①不說競爭對手的壞話
②別說盡了專案的新有優點
③與周邊專案作適當的比較，應突出我方專案的優勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評價會增高
5、培養“傾聽技巧”
①對客戶提起的話題作適當的附和
②不要隨便插嘴
③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹
③ 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；
2、說話要有權威性；
3、事前預想一下客戶的意見；
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力範圍內解決不了的，再往上級反映情況；
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
④ 客戶意向購買，決定簽訂合約的徵兆：
（一）、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優惠條件時；
2、詢問什麼時候入夥時；
3、詢問專案交通、配套情況時；
4、反覆問同一個問題時；
5、與家人或朋友打電話時；
6、開始談及自己的私事時。
（二）、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；
2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
⑤ 簽訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
①重複專案優點
②暗示新購單位的優點
③把客戶選擇的範圍縮小
④建議客戶下訂
2、籤認購書或合同時：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。
②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。
③簽約後馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。
④簽完合約後不要得意忘形。
⑥ 售後服務
1、簽定認購書後，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客戶開樓款收據等。並協助客戶辦理入夥手續，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續
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