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商務談判技巧

【熱】商務談判技巧

商務談判技巧1

  商務談判與技巧:談判四大原則

  一、實事求是原則

  實事求是就是要從客觀實際出發,按客觀的規律辦事。在商務談判中,實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方,都要根據事實做出合理的判斷,採取恰當的措施,不能夠原理客觀的事實,一意孤行,否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時,也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前,應該先做好,做足功課,充分採集正確的資訊要做到知己知彼,這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意,使商務談判順利進行。

  二、平等互利原則

  商務談判的雙方都要遵循平等自願,協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚,在談判時,雙方都是平等的,沒有高低貴賤之分。同時,雙方也要達到各自的滿足,要在不對自己一方造成很大困擾的前提下,做出適當讓步,提高談判的效率。

  三、合法原則

  這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什麼事,法是一定要遵守的。在談判的過程中,不僅要遵循本國的法律和政策,還有遵循國際法則,尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議,只有在合法的情況下才具有法律效力,才能保障談判雙方的合法權益。

  四、時效性原則

  該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行,決不能進行馬拉松式的談判,否則對談判雙方都會造成很大困擾。

  商務談判與技巧:談判的入門技巧

  商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛

  凡是商業談判,雙方都想透過溝通交流,實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關係。因此,往往就需要一個寬鬆祥和,輕鬆愉快的談判氣氛。因為人在輕鬆和諧的氣氛中,多能耐心地聽取不同意見,給人以更多的說話機會。

  高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什麼天文地理,軼聞趣事,個人嗜好,輕鬆笑料等等,可視對方的喜惡選擇談論的題目,談酒可以成酒友,談煙可以成煙友,談網可以成網友,談戲可以成票友。同學的同學可以為同學,老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感,就為談判打下了很好的基礎。輕鬆和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離。切入正題之後就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。

  商業談判中要善於傾聽、分析和判斷

  談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲,聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略,這些都是能不能實現談判目的的關鍵。

  所以,高明談判者不僅善於傾聽,還善於在不顯山露水的情形下,啟發對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話儘量地都說出來。在對方說的時候,不要打斷對方,不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時,要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見後,要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低,說話的思維邏輯等方面,判斷出對方是一個什麼型別的談判者。還要儘量判斷出對方真實意圖和水份。然後根據自己方面的原則立場,拿出一套應對的謀略。同時,還要隨著對方策略的轉換而轉換,或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中,掌握談判的主動權。

  要打好商業談判的“團體賽”

  商業談判也像乒乓球比賽一樣,不僅有單打,雙打,混合雙打。凡是重要的商業談判,往往都是團體賽了。商業談判的“團體賽”除了個人技術水平的發揮,更重要的是配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題:

  1)要主次分明。常言說“家有千口,主事一人”。在一個談判團體中,一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務;

  2)要分工明確,要根據談判中自己所扮演的角色去唱,到位不要越位,如果角色不到位可能就不起作用,一旦越位了就可能自亂陣腳。所以,談判中的配角比主角的難度還要大;

  3)要會捧場、會補臺,一旦主角出現語誤或漏洞,配角要能為其自圓其說。使談判團體步調一致,天衣無縫;

  4)商業談判中要根據需要,既要有唱紅臉的,也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。因為談判中由於禮節、原則等方面的原因,核心人物不能說,不便說的話,可以藉助這些配角。所以,商業談判的團體賽只有各種角色的默契配合,才能演出有聲有色的精彩劇目。

  商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術

  說話要瞻前顧後,不能顧此失彼,更不可前後矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閒聊時,也要避免說出和這些關鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導致被動。同時,儘量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來。要學會舉重若輕或舉輕若重的利用。

  所謂舉重若輕,就是在討論重大問題,難點問題或雙方分歧較大的問題時,可以用輕鬆的語言去交流。這樣就不至於把談判雙方的神經搞得過於緊張,甚至引發談判的僵局。所謂舉輕若重,就是對那麼雙方分歧不大,甚至一些無關緊要的小事,倒可以用嚴肅認真的神態去洽談。一是表明認真負責的談判態度,二是可以利用這些小事沖淡或化解關鍵的分歧。如果在關鍵問題上談不去的時候,也可以採取迂迴戰術。

  比如:你不同意1+1=2,我們來個1+2-1=2 怎麼樣?你如果還不同意,咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時候,這些方法只要利用得當,也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時期,蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周,順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。並且拿到了雙份獎金。

  當時,東周為了發展農業,提高農作物的產量,準備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的訊息,堅持不給東周放水。東周非常著急。於是發出話來,誰能去說服西周放水,國家要給予重獎。這時,蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周。他到了之後就對西周人說:“我聽說你們不給東周放水,這個決定可是不高明啊。”西周人問:“怎麼不高明呢?”蘇代說:“你們不給東周放水,他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣,他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動權了。”西周人問:“蘇先生,以你的意見怎麼辦好呢?”蘇代說:“要聽我的意見,你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水,這樣,東周的經濟命脈就掌握在你們手裡了。你們一斷水他們就完蛋。他們時刻都得仰仗你們,巴結你們。”西周人聽了覺得有道理。不但同意給東周放水,還重重獎勵了蘇代。

  商業談判要儘可能地掌握對方的情況,站在對方的立場上,真誠地幫助對方分析利弊得失

  讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方,打動對方。掌握談判的主動權。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個例子。

  張耳佔據趙地後,號稱武信君。委託蒯通去范陽去,說服范陽令徐公投降。蒯通到達范陽,見了徐公就說:“我是范陽一介草民蒯通。我分析當前形勢,徐公你可能活不了許久了。我特意來給你弔唁來了。不過,你要聽我蒯通的話,也可以有一條生路,我也是來向你表示祝賀來了。”徐公就說“你怎麼知道我活不許久?”蒯通就說:“你在范陽為官已經十年了。你為了落實秦國的法令,殺人家的父親,使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足,黥人家的面孔,這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們為什麼不用鋒利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂,秦國的法律已經不起作用了,那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨,二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了,因此才提前來給你弔唁。”徐公又問:“你怎麼還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說:“武安君不嫌棄我是一介草民,向我請教戰爭問題。我對他說:‘打了勝仗才能得到土地,攻取之後才能得到城池,這已經是落後的戰法了。不戰而得地,不攻而得城,一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們願意聽聽嗎?’他們的將領都很感興趣。我就說,‘以范陽令徐公為例,他可以整頓士卒堅守城池。但是,人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時候他要投降。那時土卒都有了怨氣,很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道範陽令先投降也被殺害了,必然要固守。這樣,其他城池就不好攻打了。現在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公,一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道,范陽令投降得到了富貴。這樣,就會爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里。’現在你要是聽我的話投降武信君,不但可以生存,而且還可以繼續享受富貴。”結果蒯通說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結果。

  要掌握商業談判中讓步和堅持的火候

  商業談判的成功,某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位,有時候需要分段讓步。總之,採取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的,對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時,要有一定的忍耐力,要學會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最後一分鐘取得的。最後的一分鐘往往也是智力的較量,毅力的較量,意志和信心的較量。

  常言說“誰笑到最後誰笑得最美。”農民的一年勞祿,收成就有收割的一、二天內,田徑運動員的成功,就在最後衝刺的一舜之間。商業談判也不可輸在最後一分鐘。同時,也不可過分。就像琴絃一樣,鬆了彈不成曲子,緊了就會拉斷。

  商業談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

  人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中,如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方,這就把交易變成了交底,把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了,實際上你在某種程度上已經失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場大忌。即使對方被迫無奈地和你簽約了,但是,內心會認為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個理想的合作伙伴。一旦有了市場變化,你就會永遠失去這個客戶或合作者。

  所以,商業談判中“得理也要讓人”。對於談判對手真真假假,虛虛實實的表演不要計較,更不要揭露。孔老夫子說:“不逆詐、不億、不信,抑亦先覺者,是賢乎!”大意是,對別人的謊話假話不揭露,不計較,不相信他的那些東西,就是提前知覺了也採取寬容的態度,這不正是有賢德的人嗎!我們在商業談判中也要厚道一點,做一個有賢德的談判者。

  凡是對方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對方得不到利益時也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得,這才是真正地勝利。商場上只有“和氣”才能“生財”。

商務談判技巧2

  社會生活中,談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在於商業領域,在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個實用的談判技巧和策略,都可以應用在工作和生活中,幫助大家把談判這件事處理得更順手。

  1.知己知彼

  當你進行一項談判的時候,要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急於進行談判,你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏,你會遭到對手的頑抗,並且最終損傷彼此的關係。

  2.做好功課

  在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一箇中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

  3.擁有雙重或三重思考

  僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什麼(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」(三重思考)。

  4.建立基本信任

  談判是一個高度複雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,並且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現你的承諾、說出事實,並且離開談判桌後嚴格守密。

  5.聽到弦外之音

  大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候,對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候,關掉你的內心聲音,仔細聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的資訊,從對手說話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。

  6.不要魯莽行事

  暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之後當信任更深化時,你和對手才可以經得起更誠懇的對話,並且能更清楚表明你的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責,如果你能創造一個良好的談判氣氛,雙方達成雙贏結果的機會就會大大提高。

  7.掌握你的權力

  如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優勢,那這是在放棄你自己的權益!權力來源也可以分為兩類:內部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如,如果你被資遣或降調,你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網上進行,培訓專家可能失去其力量。因為權力經常會改變,但是談判永遠可以進行下去,因此要有耐心,對方權力的優勢不可能永遠持續的。

  8.知道你的最佳替代方案

  最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiate Agreement),這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進行談判前要知道自己有什麼和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。

  9.認清你的底線

  什麼是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協區(settlement range)。只要你可以在妥協區內達成協議,那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外,因為事後你會對自己和這樁買賣感覺非常糟,並且難以遵照奉行。

  10.儘量享受過程

  談判是一個過程,不是一樁事件。是有步驟可以準備的,如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習,你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進後,你會發現談判其實也是可以很有趣味。

商務談判技巧3

  我們小組作為綠茶公司與林業公司的模擬商務談判已經結束了,從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態,談判結果既達到了我們預定目標,同時也建立了雙方長期友好合作的關係,增進了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協議,實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標,但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

  一談判的工作情況

  在此次談判的準備工作中,我們小組做了充分的準備和比較細緻的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析,制定應急預案方面的工作。

  二談判階段過程回顧

  (一)準備階段:

  全面的收集資訊對於一次正式的談判是很重要的,直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過程中,我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析,我方資料準備充分,但利用得不夠好,知識面太窄,資訊瞭解不全面,有一些細節問題像運輸費用和付款方式等,我們沒有深入進行的解釋,讓對方抓住把柄,在有關於自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把我方最大的優勢丟掉,後來也沒有取得實質性的突破。對於我方的優

  勢,應該貫穿整個談判的始終,這樣才會使處於主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時,應該時刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中,扭轉我方利益上的劣勢,要使談判朝著我方有利的方向發展。

  (二)具體談判階段

  雙方對此次談判都做了充足的準備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對我方綠茶的剖析,對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠,我方的報價與談判的預定目標中關於入駐區域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

  三、關於談判策略

  最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

  (一)在報價起點策略我們採用拋放低球(日式報價)先提出一個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之後再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,最後再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。並在談判其中穿插使用“尊重客觀,關注利益;迴避分歧,轉移議題談判時,儘量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

  (二)多種方案,選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬住不鬆口時,我們有效的做出了以退為進的原則採取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關係,迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對我們的損失又相對降低。

  (三)尊重對方,有效退讓,冷調處理,暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

  (四)以硬碰硬,據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,當對方一再拿我們價格與我們比較時,我們當時給以反駁,陳述我方的關於在價格上絕不讓步的觀點。在最後的雙方進行商討提出讓步時,向對方表明,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

  (五)緩解氣氛,適當聊幾句輕鬆的話題,在兩方對於“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

  四、收穫與總結

  雖然這只是一次模擬的商務談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時,雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中,達到學以致用的效果學習,談判過程中的激烈爭辯,討價還價,迂迴退讓,都在一定程度上鍛鍊了我們的能力,也讓我們認識到了自己的不足。

商務談判技巧4

  【課程收益】

  參加了本課程,您將掌握談判的10大實用工具 1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型 3、價格談判的步驟

  4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

  【課程大綱】

  第一講:談判的原則及行動綱領 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種型別及戰略 三、談判風格與行為表現

  四、價格槓桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要

  六、談判認識上的五大誤區 七、買賣雙方的價值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務談判的五大特徵 案例分析與討論

  第二講:談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏 一、談判分析的七個核心要素 二、交易雙方合作關係矩陣 三、談判戰略選擇模型

  四、什麼情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防範談判中的九個漏洞 情景模擬談判

  第三講:談判兵法、戰術與運用

  一、蠶食戰之步步為營 二、防禦戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之慾擒故縱

  七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備

  九、用“沉錨理論”縮小談判範圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

  第四講:各自議價的技巧與方法 一、各自議價模型

  二、討價還價的基本戰術 三、價格談判把握的重點 四、價格談判的五個步驟 五、開價與還價的技巧 六、影響價格的八大因素 七、瞭解並改變對方底價 1、打探和測算對方底價

  2、案例:確定最合適的談判價格區間 3、影響對方底價的三大因素 4、改變對方底價的策略

  八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項 九、價格解釋的注意事項 案例分析 十、價格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套專案談判技巧 第六講:商務談判禮儀與各國談判風格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風格 1、案例:不當讓步的結果 歐洲人的談判風格 2、案例:巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例:步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優競價 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講:商務談判經典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講:聯合談判的戰略與戰術 中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件採購談判 聯合談判的行動框架 音影片壓縮卡採購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯裝置採購招投標談判 用後備協議防範風險

商務談判技巧5

  商務談判技巧的重要性01

  商務談判活動是在經濟活動中,談判雙方透過協商來確定交換有關摘要的各種條件的一項必不可少的活動,它可以促進雙方達成協議,是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人膠相互調整利益,減少分歧,並最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適,不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂,更會造成經濟上的損失。在商務談判中,應善於收集與談判內容有關的資訊,善於進行認真分析思考,抓住問題的本質,然後將自己所要表達的內容,運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次,瞭解選擇談判時間、地點的技巧,它們在談判中也佔有重要的地位。最後,談判策略的把握。如:開局策略,報價策略,拒絕策略等……

  商務談判技巧的重要性02

  一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天,機會的爭取顯得越來越重要。

  這裡先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業,為了開拓海外市場,需要商業銀行提供配套的金融支援。由於該客戶議價能力很強,為了追求更多的金融支援,該客戶採取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式,從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單,向銀行提出10個條件判斷題,要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭,但在接到客戶的招投標書後,該行發現,客戶提出的10個問題,都超出了分行的授權範圍。出於誠信原則,該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻,北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。

  營銷經驗告訴我們,客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失,以後我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。

  商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析,做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中,客戶是各家銀行都在竭力爭取的優質客戶,對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會,北京建行失去這次機會,是因為在招標書中輕易地對客戶說了"不"。

  如果我們能換一個角度積極應答,也許會有不同的結果:客戶提出的10個問題,我們不一定也不可能全部給予肯定應答,這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3—4個甚至更多的問題進行肯定回答,雖然不能滿足客戶的所有需求,但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象,為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功,也為我們後續的營銷預留了合作空間。

  二、精準把握客戶需求創造談判機會,是商業談判的基礎;找準客戶需求,是商業談判的前提。

  在商業談判中,談判技巧等固然重要,但是最本質、最核心的是對談判的把握,而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作,就是不僅要注重建行產品的資源和能力,還要重視客戶的環境情報,也就是對客戶有儘可能多的瞭解,準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢,才能獲得勝利。

  有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子,走到第一個攤位前,攤主介紹道:"我的李子又大又紅又甜",老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位,攤主說:"我這什麼樣的李子都有,甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的,應有盡有",老太太嚐了嚐酸李子,真的很酸,就買了兩斤。路過第三個攤位時,攤主熱情地與老太太打招呼,問道:別人一般都買又大又甜的李子,您為什麼買酸李子啊?老太太說:"兒媳婦有了,想吃酸的",攤主說:"恭喜您,要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的,肯定是個大胖小子",老太太聽得樂呵呵的,攤主馬上接著說:"但您知道孕婦最需要什麼營養嗎,那就是維生素,含維生素最多的水果就是獼猴桃,我給您優惠價,您買回去後,兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興,買了5斤獼猴桃。臨走,攤主又說"我這兒的水果品種全而且特別新鮮,以後歡迎您常來,我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。

  我們來分析下這個故事:第一個商販品種單一,而且不瞭解客戶的需求,所以銷售失敗;第二個商販有著全面的產品,所以實現了一定的銷售;而第三個商販透過主動詢問準確把握了客戶需求,透過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客戶,關鍵就在於他成功掌握了客戶的.真正需求,併為之提供了合適的產品。

  由此可知,一場商務談判能否取得圓滿的結果,不僅取決於談判桌上有關策略,戰術和技巧的運用,更依賴於談判之前充分、細緻的準備工作。目前,正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變,由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變,這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理,在談判中往往能夠遊刃有餘,獲得成功。

  三、報出讓客戶滿意的價格。

  價格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中,價格往往也是客戶最關注的問題,對於客戶來說,當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好,很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

商務談判技巧6

  1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術,日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解,兩家公司技術與服務條件大致相當,甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判,而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此訊息後,主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

  問題:

  1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

  2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

  分析:

  1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中,甲公司採用了兵不厭詐戰術,讓丙公司認為自己無意和他合作,主動降價。以期更低的價格達成交易。

  2、丙公司中計,這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

商務談判技巧7

  技巧1、確定談判態度

  在商業活動中面對的談判物件多種多樣,我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判物件與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

  如果談判物件對企業很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內容與結果對公司並非很重要,那麼就可以抱有讓步的心態進行談判,即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對於以後的合作會更加有力。

  如果談判物件對企業很重要,而談判的結果對企業同樣重要,那麼就抱持一種友好合作的心態,儘可能達到雙贏,將雙方的矛盾轉向第三方,比如市場區域的劃分出現矛盾,那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場,擴大區域面積,,將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

  如果談判物件對企業不重要,談判結果對企業也是無足輕重,可有可無,那麼就可以輕鬆上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。

  如果談判物件對企業不重要,但談判結果對企業非常重要,那麼就以積極競爭的態度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結果為導向。

  技巧2、充分了解談判對手

  正所謂,知己知彼,百戰不殆,在商務談判中這一點尤為重要,對對手的瞭解越多,越能把握談判的主動權,就好像我們預先知道了招標的底價一樣,自然成本最低,成功的機率最高。

  瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等,還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾,對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場採購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況,這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式,那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他採購商的資訊拿出來,讓對手知道,我們是知道底細的,同時暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為採購商,也可以採用同樣的反向策略。

  技巧3、準備多套談判方案

  談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望透過談判獲得更多的利益,因此,談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

  在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願,或被對方帶入誤區,此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達成協議就拿出其次的方案,還沒有達成協議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數,知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架,這樣就不會出現談判結束後,仔細思考才發現,自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

  技巧4、建立融洽的談判氣氛

  在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,化解分歧。

  也可以向對方提供一些其感興趣的商業資訊,或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討,達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

  技巧5、設定好談判的禁區

  談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

  技巧6、語言表述簡練

  在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式,儘可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕鬆的發現它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,我們人類接收外來聲音或視覺資訊的特點是:一開始專注,注意力隨著接受資訊的增加,會越來越分散,如果是一些無關痛癢的資訊,更將被忽略。

  因此,談判時語言要做到簡練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最佳接收資訊狀態時表述清楚自己的資訊,如果要表達的是內容很多的資訊,比如合同書、計劃書等,那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動思考,增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練,訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達自己的意圖,更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裡要明確一點,區分清楚沉穩與拖沓的區別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利於對方理解與消化資訊內容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與願違,多數結果不會很理想。

  技巧7、做一顆柔軟的釘子

  商務談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感,如果語言過於直率或強勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。

  商務談判中並非張牙舞爪,氣勢奪人就會佔據主動,反倒是喜怒不形於色,情緒不被對方所引導,心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。

  技巧8、曲線進攻

  孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達到目的就要迂迴前行,否則直接奔向目標,只會引起對方的警覺與對抗。應該透過引導對方的思想,把對方的思維引導到自己的包圍圈中,比如,透過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。

  技巧9、談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴

  在談判中我們往往容易陷入一個誤區,那就是一種主動進攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以佔據談判主動,其實不然,在這種競爭性環境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠佔了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之,讓對方把想說的都說出來,當其把壓抑心底的話都說出來後,就會像一個洩了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經沒有後招了。更為關鍵的是,善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖,甚至是破綻。

  技巧10、控制談判局勢

  談判活動表面看來沒有主持人,實則有一個隱形的主持人存在著,不是你就是你的對手。因此,要主動爭取把握談判節奏、方向,甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是:語言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢雖不凌人,但運籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對手逼到懸崖邊,而是用語言把對手引領到崖邊。並且,想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平,即客觀的面對問題,尤其在談判開始時尤為重要,慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導,局勢將向對你有利的一邊傾斜。

  技巧11、“朝三暮四”

  春秋時期,宋國有一個飼養猴子的高手,他養了一大群猴子,他能理解猴子所表達的思想,猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困,已經買不起那麼多的食物給猴子吃,於是,打算減少猴子每餐橡子的數量,但又怕猴子不順從自己,就先欺騙猴子說:“給你們早上三個橡子晚上四個橡子,夠吃了嗎?”猴子一聽,大聲的叫嚷,以示反對。過了一會兒,他又說:“唉,沒辦法,早上給你們四個橡子,晚上三個橡子,這該夠吃了吧?”猴子們一聽,個個手舞足蹈,非常高興。

  這個小故事大家應該非常熟悉,就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑,其實,在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候,一方退後一步,丟擲其它小利,作為補償,把僵局打破,並用小利換來大利,或把整個方案調換一下順序,矇蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,但在實際談判中經常會出現這樣的情況,所以,首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱,而後要善於施小利,博大利,學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步,只有這樣才可能使談判順利進行,畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

商務談判技巧8

  認識提問技巧的作用

  1獲取更多資訊

  談判中,雙方需要了解對方的實力要求,掌握各種有關的資訊和背景資料當談判者對對方的情況不完全瞭解和需證實自己掌握的情況時,可以直接採用提問的方式,獲取自己想要的資訊

  2增進溝通,活躍氣氛

  談判是一個雙方溝通的過程,為了避免溝通時出現障礙,不妨在談判中多運用提問,即採用帶有徵求詢問性質的提問來表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關鍵並使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續談判的辦法

  3引導談話的方向,控制談判的程序

  提問是引起話題的動因,決定和引導著談話的方向,控制著談判的程序談判中可以透過巧問引出或轉移話題,使談判向著有利於自己的方向發展當談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發動新的攻勢

  4傳達訊息,說明感受

  有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的訊息或答案,事實上,卻同時把自己的感受或已知的資訊傳達給對方例如:“你真有把握保證質量符合標準嗎?”問話像是要對方回答保證質量的依據,同時也傳達了問話人擔心質量有問題的資訊,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅

  三種提問技巧

  一做好提問前的準備工作

  提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較鬆懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的資訊,然後針對性地提問

  二提問的方式要合理

  提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側問設問追問等各種提問方式的運用,均有其特定的效果提問的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異究竟採用哪種形式,要視談判內容及其進展情況靈活掌握有時對方會借“無可奉告”“我也不大清楚”等託詞來敷衍問題,所以應該準備多種提問方式

  同時,提問的句式應儘量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處於被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在用語要準確簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解

  三如何把握提問的時機

  1在對方發言完畢之後提問

  在對方發言的時候,一般不要急於提問因為打斷別人發言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發言時,要認真傾聽,發現問題可以先記下來,待對方發言完畢後再提問,這樣不僅體現了自己的修養,而且能全面完整地瞭解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖

  2在對方發言停頓或間歇時提問

  如果因對方發言冗長不得要領糾纏細節離題太遠等影響談判程序,那麼可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判程序,爭取主動的必然要求例如,當對方停頓時,可以藉機提問:“您剛才說的意思是……”,“細節問題我們可以再談,請談談您的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類

  3在自己發言前後提問

  在談判中,當輪到自己發言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發言進行提問這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發言,例如:“您剛才的發言要說明什麼問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質量和售後服務怎樣呢”,“我先談談我們的要求,然後請您答覆”在充分表示自己的觀點之後,為了使談判沿著自己的思路發展,通常要進一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”

商務談判技巧9

  商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係,滿足各自的商務需求,透過透過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式,爭取達成某項商務交易的行為和過程。

  在社會主義市場經濟條件下,商務談判活動應遵循以下原則:

  (一)雙贏原則;

  (二)平等原則;

  (三)合法原則;

  (四)時效性原則;

  (五)最低目標原則。

  我最不願意做的事情就是指責女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協商是有很多理由的。那並不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負擔。

  我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強勢具有侵略性。對於男性來說,他們使用的談判協商方式並不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強勢,人們通常會想:'哦,他是一個非常能幹積極進取的人,他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻,那隻不過是他的方式罷了。我們並沒有很多判斷男性**事情方式的引數選擇,但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護自己的利益而進行溝通談判和堅持自我的方式。

  還有一個事實就是,這些事情和判斷方式是需要很漫長的時間來改變的,那麼在此期間,我們就需要去學習如何有效的談判溝通而不要在同一時間惹惱太多人。

  因此,由於女性在談判時需要面對文化的困境,一位強勢的商業女性要如何在不傷害和疏遠其他人的前提下獲得自己想要的呢?巴布科克解釋說:

  你需要利用所謂的合作談判方式。這對於男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們在國內每一所專業的院校內教授給學生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心,你是在進行合作的談判,使用解決問題的方式比爭鬥的方式要好得多。

  比方說,你認為你應該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進你老闆的辦公室給他一個最後通牒:'你要麼給我提升,要麼我辭職!'對於男性和女性我都不會推薦這種方法,但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥倖成功,但是這將會回來傷害更多的女性。

  這是一場戰爭——你贏或者是我贏。女性除了跟老闆討論你的願望:'這就是我想要的。我們要如何找到可以達成的方法呢?外還應該怎麼做。你要引起與你一起解決問題另一方的興趣,因為最好的談判者都是真的解決問題的人。他們不會下挑戰書——有些時候,你最終是會得到它的——但是,起初是:'我們如何解決這個問題,讓它能夠滿足我們雙方的需求呢?

  這是對情勢的重新規劃,你也許要用很多不同的語言來結束它——我們的語言,而不是你對我的。這真的對增強對你是可以一起工作的和你是團隊中的一員的印象有很大幫助。

商務談判技巧10

  商務談判的說服技巧之一:“桌外活動”以增進人際關係

  所謂“桌外活動”,就是在談判桌外組織各種有益於談判的活動,恰當、適時地運用“公關策略”來服務於有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道,試圖讓他接受你的意見,他也許會對你不屑一 顧,“你有什麼能耐說服我?”可能他會這麼想。這說明你對對手不熟悉,還沒有與他建立尊重、瞭解、親善的關係,這是很不利於談判的。你不妨在會談前同他聊聊,以期建立一種相互信賴的關係。

  商務談判的說服技巧之二:分析你的提議以便知己知彼

  在商務談判中。每一項提議的提出,都必然會給對方和己方帶來一定的責任或益處。因此一項好的提議,必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面,如果對方接受自己的提議,將會有何得失利弊? 可以肯定的是,利少弊多,不然你沒有必要說服他。要使他心甘情願地接受,必須充分考慮其接受能力,不能漫天喊條件,而應使他保持一種“雞肋”般的感覺,欲罷不能,欲說還休,那麼你定能成功 。另一方面,如果他接受你的提議,你將獲得什麼好處?說服人不容易,贏一次要有一次的價值。如果價值太小,而你卻去煞費苦心,會給人一種寸利必得,不拔秋毫的感覺,影響自己的形象,切不可 因小失大,見利忘“誼”。

  商務談判的說服技巧之三:利弊托出曉以大義

  利弊托出就是把你的提議給對方帶來的利益和責任全部托出來,給對方以鮮明的姿態,讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來。這樣的曉以大義,如果還加上動以真情,對方是不難接受的 。一家公司的採購員到某礦採購原料,他知道該礦目前生意不景氣,就拼命壓價,礦方談判人員當然不同意接受,採購員於是擺出他如果同該礦能做成生意,該礦能擺脫多少困境,也同樣說明該礦在價 格上的吃虧。並且說明如果雙方不能成交,他還會與另一礦家籤合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草,只好與他成交。

  商務談判的說服技巧之四:精心設計以利其回答

  要想使人接受你的意見,你必須精心設計你的意見,讓人很簡單地回答你的問題。這實質上是利用人們的“求易”心理,不願囉嗦。自我麻煩,從這種微妙的“商業技巧”中,你可能會獲得成功。

  除此之外,在說服對方的談判中還應注意幾點原則:一是先易後難原則。即把較易接受的意見先提出來,然後再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說,一個較易接受的意見和較難的放在一處, 先後提出,容易接受的可能性較大。三是多次重複原則。對重要的資訊。你不妨多次重複,以引起對方的注意,而增加對問題的瞭解。四是前後重要原則。根據記憶的規律,在談判初期和末尾重複你 的意見,會使對方印象很深。

商務談判技巧11

  談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細,因此要認真聽對方談話,細心觀察對方舉止表情,並適當給予回應,這樣既可瞭解對方意圖,又可表現出尊重與禮貌。 談判的實質性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

  商務談判中,無論是基於贏得儘可能大的利益空間的考慮,還是基於儘量縮小企業損失的目的,都離不開對談判技巧的運用。

  提及談判技巧,許多專家對此已有解讀,在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有著多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人,史光起對談判技巧有基於其個人經驗的解讀。如下,世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧:

  1、確定談判態度

  在商業活動中面對的談判物件多種多樣,我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判物件與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

  如果談判物件對企業很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內容與結果對公司並非很重要,那麼就可以抱有讓步的心態進行談判,即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對於以後的合作

  會更加有力。

  如果談判物件對企業很重要,而談判的結果對企業同樣重要,那麼就抱持一種友好合作的心態,儘可能達到雙贏,將雙方的矛盾轉向第三方,比如市場區域的劃分出現矛盾,那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場,擴大區域面積,,將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判物件對企業不重要,談判結果對企業也是無足輕重,可有可無,那麼就可以輕鬆上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。

  如果談判物件對企業不重要,但談判結果對企業非常重要,那麼就以積極競爭的態度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結果為導向。

  2、充分了解談判對手

  正所謂,知己知彼,百戰不殆,在商務談判中這一點尤為重要,對對手的瞭解越多,越能把握談判的主動權,就好像我們預先知道了招標的底價一樣,自然成本最低,成功的機率最高。

  瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等,還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾,對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場採購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況,這樣就可以適時給出相較

  其他供貨商略微優惠一點的合作方式,那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他採購商的資訊拿出來,讓對手知道,我們是知道底細的,同時暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為採購商,也可以採用同樣的反向策略。

  3、準備多套談判方案

  談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望透過談判獲得更多的利益,因此,談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

  在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願,或被對方帶入誤區,此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達成協議就拿出其次的方案,還沒有達成協議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數,知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架,這樣就不會出現談判結束後,仔細思考才發現,自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

  4、建立融洽的談判氣氛

  在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,化解分歧。

  也可以向對方提供一些其感興趣的商業資訊,或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討,達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

  5、設定好談判的禁區

  談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

  6、語言表述簡練

  在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式,儘可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕鬆的發現它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,我們人類接收外來聲音或視覺資訊的特點是:一開始專注,注意力隨著接受資訊的增加,會越來越分散,如果是一些無關痛癢的資訊,更將被忽略。 因此,談判時語言要做到簡練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最佳接收資訊狀態時表述清楚自己的資訊,如果要表達的是內容很多的資訊,比如合同書、計劃書等,那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動思考,增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練,訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達自己的意圖,更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裡要明確一點,區分清楚沉穩與拖沓的區別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經過推敲,沒有廢話,而這樣的

  語速也有利於對方理解與消化資訊內容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與願違,多數結果不會很理想。

  商務談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感,如果語言過於直率或強勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中並非張牙舞爪,氣勢奪人就會佔據主動,反倒是喜怒不形於色,情緒不被對方所引導,心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。

  8、曲線進攻

  孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達到目的就要迂迴前行,否則直接奔向目標,只會引起對方的警覺與對抗。

  應該透過引導對方的思想,把對方的思維引導到自己的包圍圈中,比如,透過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。

  9、談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴。

商務談判技巧12

  《談判與推銷技巧》期末考試複習題

  一、單項選擇題(本大題共15小題,每小題1分,共15分)

  1.世界在統一協調中前進,人類在統一協調中( D )。

  A.談判 B.競爭

  C.衝突 D.發展

  2.商務談判的目的是( A )。

  A.經濟利益 B.社會效益

  C.環境選擇 D.人類發展

  3.利益上的分歧和爭端是形成談判的( B)。

  A.直接原因

  C.間接原因 B.主要原因 D.次要原因

  4.按照參加商務談判的人數規模劃分,可以分為個體談判和( C )。

  A.多對多談判

  C.集體談判 B.小組談判 D.群組談判

  5.技術性能的規定相當於技術商品的(C )

  A.內在要求 B.外在表現

  C.質量要求 D.核心價值

  6.遇到不合理要求,一般要( A )

  A.極力抵制 B.極力滿足

  C.適當抵制 D.適當滿足

  7.談判的成功是雙方意志的( A )。

  A.體現 B.博弈

  C.對比 D.轉化

  8.改進個人素質的基礎是客觀地( B )。

  A.評價他人 B.自我評價

  C.評價對手 D.評價環境

  9.互利屬於經濟活動中的( B )。

  A.制裁手段 B.道德要求

  C.法律規定 D.個人權益

  10.談判情報是控制談判過程的( B )。

  A.步驟 B.手段

  C.元素 D.籌碼

  11.自願原則是商務談判的( A )

  A.前提 B.結果

  C.保障 D.基礎

  12.長期以來許多談判人員採用的談判指導思想是( B )

  A.雙贏合作 B.非贏即輸

  C.迷惑對方 D.關係營銷

  13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )

  A.求同存異 B.公平競爭

  C.誠實守信 D.競爭協作

  14.在商務談判中應用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )

  A.價格讓步戰術 B.報價差別戰術

  C.抬價壓價戰術 D.報價起點戰術

  15.許多談判者在談判前會自己測算一個最後簽訂協議的時間,也會向對方通報這個( B )

  A.最佳時間 B.最後期限

  C.規定時間 D.重要時刻

  1.談判是一門高超的( D )。

  A.手段 B.科學

  C.技巧 D.藝術

  2.商務談判講求談判的經濟( A )。

  A.效益 B.效率

  C.效果 D.效用

  3.軟式談判的方式是以善良的願望談判,注重( B )。

  A.態度 B.禮儀

  C.分歧 D.結果

  4.按照資訊交流方式劃分,突破可以分為口頭談判和( C )

  A.信件談判 B.傳真談判

  C.書面談判 D.網路談判

  5.技術開發費用包括( C )

  A.接待考察費 B.人員培訓費

  C.技術人員工資 D.諮詢服務費

  6.極端要求是在談判中對方難以答覆的,甚至難以( A )

  A.妥協 B.認同

  C.提出 D.溝通

  7.激發成交的動機必須貫徹的原則是針對、結合與( A )

  A.強化 B.連線

  C.遞進 D.轉移

  8.態度傾向於感情色彩,使一種( B )

  A.結構化概念 B.非邏輯概念

  C.邏輯概念 D.非結構化概念

  9.獲得最大經濟利益是人們在經濟活動中的( B )

  A.經營成果 B.追求目標

  C.財務狀況 D.財務決策

  10.談判情報是談判雙方相互溝通的(B )

  A.障礙 B.紐帶

  C.基礎 D.描繪

  11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )

  A.合作的利他主義 B.合作的利己主義

  C.矛盾的利他主義 D.矛盾的利己主義

  12.互惠觀念談判的第一步是( B )

  A.構建滿足各方需要的方案 B.瞭解雙方需要

  C.談判高效協議達成或中止 D.維護自己談判立場

  13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬於( D )

  A.留有餘地 B.拋磚引玉

  C.開誠佈公 D.聲東擊西

  14.讓步戰術的基本規則是( D )

  A.不做承諾 B.因人而異

  C.幅度不大 D.以小還大

  15.當談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進行談判的心理準備與( A )

  A.物質準備 B.精神準備

  C.生理準備 D.物資準備

  1.談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的( D )。

  A.自然現象 B.經濟現象

  C.軍事現象 D.社會現象

  2.商務談判的談判核心是( A )。

  A.價格 B.質量

  C.成本 D.產品

  3.軟式談判的特徵是把談判對手視為( B )

  A.親人

  C.同事 B.朋友 D.上帝

  4.商務談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和( C )

  A.孤立島談判

  C.中立地點談判 B.境外談判 D.境內談判

  5.“提成”主要優點是風險共擔,是一種( C )

  A.彈性計價法 B.固定計價法

  C.變動計價法 D.柔性計價法

  6.問題是表達思想的視窗,提問能發現對方的( A )

  A.需要與要求 B.慾望與願望

  C.思維與智慧 D.目標與條件

  7.商務談判成功的標誌之一是談判協議的( A )

  A.簽署 B.界定

  C.執行 D.協商

  8.反應力、感覺、行為方式在很大程度上取決於人的(B )

  A.感情 B.素質

  C.態度 D.觀點

  9.平等是互惠互利的基本( B )。

  A.保障 B.前提

  C.要求 D.假設

  10.談判資訊情報是制定談判計劃與戰略的( B )

  A.紐帶 B.依據

  C.手段 D.內容

  11.如果算盤打過對方的臨界點,對方不一定認可,甚至由此( D )

  A.撕毀協議 B.推遲談判

  C.拒籤合同 D.退出談判

  12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )

  A.維護自己立場 B.剝奪對方所得

  C.明確自己立場 D.談判艱難協議達成或破裂

  13.處於被動地位時談判的基本功是( D )

  A.先入為主 B.讓對方多講

  C.迂迴談判 D.忍耐

  14.讓步戰術中最重要的內容是( B )

  A.時間讓步 B.價格讓步

  C.成本讓步 D.質量讓步

  15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏感的( B )

  A.榮譽問題 B.界域問題

  C.身份問題 D.地位問題

  二、多項選擇題(本大題共5小題,每小題2分,共10分)

  16.談判議題的順序安排包括( )

  A.先易後難 B.縱向談判

  C.先難後易 D.橫向談判

  E.混合型

  17.依照條件假設的內容,可以把條件假設分為三類,他們是( )

  A.對主觀意向的假設 B.對具體情況的假設

  C.對客觀存在的假設 D.對對方的假設 E.對己方的假設

  18.在大型專案談判中,主談又可分為( )

  A.營銷主談 B.服務主談

  C.技術主談 D.商務主談

  E.銷售主談

  19.談判組織負責人對談判組織的管理包括( )

  A.授權與負責 B.協調與控制

  C.調換與撤換 D.選撥、培養和激勵

  E.協調雙方人員之間的談判關係

  20. 談判開局氣氛的形式有( )

  A.緊張凝重的氣氛 B.禮貌、尊重的氣氛

  C.自然輕鬆的氣氛 D.友好合作的氣氛

  E.積極進取的氣氛

商務談判技巧13

  步驟/方法

  一、溝通的三個定義

  1、互動有效

  2、影響他人

  3、能力體現

  二、溝通的四大目的

  1、流通訊息

  2、案例分析:開會如何有效

  (1)傳遞情感

  (2)改善績效

  3、案例分析:商紂滅亡,誰負責任

  4、小遊戲:“對錯”之間給我們的啟示

  (1)印象管理

  (2)始終印象的心理學解釋

  (3)個人儀態修飾注意點

  (4)親和力最有殺傷力

  (5)自我展示要自信,更要合理

  5、心理學分析:聯合評估與單獨評估效應

  l 一見如故的方法

  (1)尋找共同點

  (2)請教成功經驗

  (3)站在對方立場講話

  (4)記住他人名字的好處

  三、 判斷溝通的五個有效準則

  1、放正姿態決定成就,情商造就合適結果

  2、人生無處不對比,差之毫釐謬之千里

  3、互惠互利,將心比心換位思考

  4、圓通不圓滑不固執,站在誠信的角度用合理的技巧解決問題

  5、溝通是面子工程,尊重他人換得溝通先機

  四、溝通的基本技能

  1、一心一意善聆聽:會聽會溝通

  2、二種型別懂提問:會問找需求

  3、三句俗語解答覆:會答通世故

  4、四個話題會說話:會說解人意

  五、溝通障礙解決

  1、心情處理

  2、察言觀色

  3、太極之間有乾坤

  4、玩笑掌握要分寸

  5、得理饒人留餘地

  6、爬得高會跌得慘

  7、迂迴溝通

  (1)難說的話怎麼說

  (2)有誤會時怎麼辦

  (3)棘手話題怎麼解

  8、異議處理

  9、反饋處理

  (1)幽默詼諧

  (2)幽默化解距離

  (3)自嘲其實顯豁達

  (4)調侃尺度在對方

  (5)身體語言

  六、不同層級的溝通

  1、上情下達要“三培”

  2、“培訓”手下:不僅僅要看結果,還要看過程

  3、“陪伴”手下:不要高高在上

  4、“培養”手下:“拉攏”人心

  5、案例:譯基金

  6、下情上達要“三敢”

  7、“敢於”委屈

  8、“敢於”承擔責任

  9、“敢於”合理堅持

  10、平行溝通要“雙贏”

  11、引導為王“贏”方法

  12、換位溝通“贏”人心

  七、不同性格人的溝通方式

  1、性格測試

  2、人際交往中的行為表現

  3、三種工具在實際溝通中的應用

  4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表

  5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表

  6、從自我做起判斷溝通有效的工具表

商務談判技巧14

  企業每天都會面臨商務談判的機會,在談判之中爭取商務機會,避免自己跟商務機會擦肩而過。那麼商務談判要素及特點有哪些?下面本站小編整理了商務談判要素及特點,供你閱讀參考。

  商務談判要素及特點:

  談判三大要素

  談判要素,通常由談判當事人、談判議題和談判背景三個要素組成。

  1、談判當事人

  談判當事人是指參與商務雙方派出的人員。另外,有些商務談判是一種代理或委託活動,代理人充當賣方(或買方)的發言人,在買賣雙方中起中介作用,在這種情況下代理人也成為商務談判的當事人。當事人是商務談判的主體。

  2、談判議題

  所謂談判議題,是指談判需商議的具體問題,是各種物質要素結合而成的各種內容。談判議題是談判的起因、內容和目的並決定當事各方參與談判的人員組成及其策略,所以,是談判活動的中心。沒有議題,談判顯然無從開始和無法進行。

  3、談判背景

  談判背景是指談判所處的環境,也就是進行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進行,而必然處在一定的客觀條件之下並受其制約。因此,談判背景對談判的發生、發展、結局均有重要的影響,是談判不可忽視的要件。

  商務談判要素及特點:談判語言特點

  客觀性:在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞資訊時,要務必注意保持客觀、尊重事實、不誇大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這裡面其實也包含了另外一個要求,就是要求談判者在談判的過程中儘量用真誠的語氣,表達出客觀的事實,這樣一來對於對手來講會更輕傾向於相信你所說的話,這點非常重要呀!

  針對性:在談判的過程中,需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特徵。談判者是急脾氣,就要言簡意賅,直入主題。談判者是個悶葫蘆,就要多觀察少說,控制和方面語速和及談判的節奏,儘量讓對方放鬆減少防備心理。

  邏輯性:談判的時候,語言的表達上要考慮說話前後的邏輯性,因為具有邏輯性的語言會更加有說服力,邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外,還可以採用比較有技巧的邏輯詞彙。比如:因為。所以。;之前的情況。後來的情況。目前的情況。所以現在需要。等等語言來體現邏輯性。

  規範性:談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;儘量使用規範的用語,尤其是涉及到一些專業的談判內容時,更要主要對專業詞彙的掌控。

  說了這麼多內容,眼看就要結束了,這篇文章和這個漫畫有什麼聯絡?瞎配圖吧。呵呵。在實際的談判過程中往往很多時候大家據理力爭,也難免會出現比較尷尬或者談不下去的情況,很多時候被對方逼著馬上給個答覆,如果直接說,這事做不了主,需要和上面彙報,那麼對方會看輕你,會認為你都不能決定還代表公司談什麼判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說,開了這麼長時間會了,我們休息十分鐘吧?不行,我要先去下衛生間,剛才水喝多了。或者是午餐時間到了,我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的彙報溝通。

  總之:談判過程中除了對於語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規範性之外還需要重點關注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的資訊,談判的時候並不是不停的說就一定能夠取得好的效果,往往有時候會是,此時無聲勝有聲!

商務談判技巧15

  1.英語商務談判的詞彙選擇

  英語商務談判中,對於語言的選擇很有講究。首先是詞彙上的選擇,要求有以下幾個原則:

  (1)簡潔性的詞彙

  英語商務在詞彙上的選擇首先要注意簡潔性。商務詞彙的應用與生活中英語不一樣,與文學上的詞彙選擇更不相同,不需要很多的修飾和誇張手法。英語談判中所選擇的詞彙儘量端正、簡練、清晰,不使用繁複、模糊的詞彙。

  (2)精確性的詞彙

  其次英語商務談判中的詞彙選擇要注意精確性,儘量避免歧義的產生而導致對方的不滿和不理解。同時也不要為了表現談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、

  英語諺語、雙關語、洋涇浜語等。

  (3)少用表示情感的詞彙

  在商務英語的談判中,儘量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞彙。因為談判語言的要求是實事求是,而感情色彩的詞彙往往讓人覺得虛假和不可信,甚至有吹噓的嫌疑。結果是令人反感。相反,事實和陳述

  資料的利用往往能確切地反映出某種商品的特點,而且更具有說服力。

  2.英語商務談判的句型結構

  除了英語商務談判的詞彙選擇之外,句子結構的選擇也非常有講究,而且有些句型結構是可選的,有些句型是一定不要選擇或者儘量避免的。

  (1)可選的句型結構

  1)條件句的應用

  條件句型在英語裡按其意義可分為真實條件句(RealConditiona1)和非真實條件句(Unreal Conditiona1)兩大類。真實條件句所表示的條件是事實或者在說話人看來有可能實現的事情。商務談判者在商務談判中,通常要選擇真實條件句來表達。恰如其分地掌握和運用條件句,是談判成功的重要因素之一。

  此外,虛擬條件句的運用可以表示委婉語氣。通常情況下,表示請求、諮詢、否定等口氣時可以使用。這樣可以避免發生令人不愉快的事件。

  (2)疑問句的應用

  比起陳述句,在英語商務談判中的疑問句的使用會更加頻繁。既可以表示對對方意見的尊重,也可以獲得對方的好感。其中設問句也可以經常使用,主要是為了引起別人注意,故意先提出問題,自問自答。

  2)避免感嘆句的應用

  感嘆句有多種表現形式,有時一個單詞、短語或一個片語也可成為感嘆句。

  3.英語商務談判的修辭

  (1)委婉修辭的使用

  隨著時代的發展委婉語(Euphemism)的使用越來越頻繁,而且應用的範圍越來越廣泛,委婉語體現了模糊表達的特點。在英語商務談判的特定語境中,模糊用法不會引起歧義或造成交際障礙,只是擴大了禁忌語的指稱範圍。使用委婉語言可以達到淡化感情因素的目的。

  (2)保守修辭的使用

  保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭

  (understatemen1)。保守的表達可以讓對方覺得談判者有誠意,含蓄也可以表示雙方的地位平等,在英語商務談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。為了體現自己方的優勢,能在交易中獲得一定的利益,有些談判者會表現其商品的優點和取得的成就等。但這種方式會給對方留下急功好利的壞印象。因此,在英語談判中,含蓄的陳述方法避免出現這樣的事情發生,並顯得沉穩和成熟。

  (3)第三方因素

  在英語談判中儘量避免直接與對方提到第三方,而且同第三方進行對比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為,同時也會令對方認為出言者缺乏基本的道德品質,並留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語小編建議大家多看看經貿英語,經貿包含了合同談判等這些英語事項,對於新手和高手都有很大的用處。

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