銷售談判必備技巧
客戶心理
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判程序或保護談判立場。要摸清客戶的每一句話的真實目的，看清問號背後到底是什麼意圖，掌握了客戶到底想的是什麼，那麼談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走，而自己主導整個過程。
細心防守
細心防守在這裡猶指讓步問題。一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重複著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的瞭解外，也有自身性格的原因，他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。
讓步的原則：
▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。
▲儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
▲瞭解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。
大膽出招
對於資深銷售人員、銷售經理而言，僅僅具有“見招拆招”式的談判技巧已經不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。
首先我們這裡談的是怎樣成功地由一個話題轉移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標，那麼由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時。
反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進行反擊的時機是否判斷得精確。這也是對一個談判者控制談判節奏能力的檢驗。
那麼，究竟應在什麼時候進行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個大的原則，那就是當對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個高峰，這是一個客觀存在的.極限，當過了這個極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進行反擊的大好時機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進攻，其效果必是樂觀的。
還要說的一個是休息策略，這個也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎，這也是控制談判節奏的一個重要方面。
比如說，當難以說服對方時，不妨提個建議：“我們休息以後再談，怎麼樣？”對方也會欣然同意的。
當談判對己方不利，而一時找不到應對的策略，那不妨說，我們休息一下吧。然後利用休息的時間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時也許就會精神百倍了。當對方提出額外要求時，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個問題咱們休息後再說。”這樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。
有的人認為，休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內，也許對方會改變方針，意識到自己的優勢，在休息之後的談判中強硬起來。這種擔心也許不是多餘，但也不必過分憂心。它的關鍵在於要掌握休息技巧。
總之，只有保持良好的心態，才會贏得談判的優勢。
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